ПРОДАЖ ДОМАШНЬОГО ДОГЛЯДУ ТА СУПУТНІХ ТОВАРІВ У САЛОНІ КРАСИ:
ЯК ПЕРЕЙТИ НА НАСТУПНИЙ РІВЕНЬ ЕФЕКТИВНОСТІ
Існує три можливі моделі продажів у салоні краси
- Товар як частина послуги: у цьому випадку фахівець по завершенні кожної процедури дає клієнту рекомендацію щодо домашнього догляду. Це частина протоколу, така ж обов'язкова як, наприклад, дезінфекція інструменту перед манікюром або очищення шкіри перед косметологічним доглядом.
- Магазин: у цьому разі товари представлені на вітринах у ритейл-зоні, і клієнт може сам узяти товар із полиці й отримати консультацію адміністратора або фахівця.
- Змішана модель - комбінація двох попередніх моделей.
Незалежно від того, яку модель продажів ви обрали для свого підприємства, ви повинні усвідомлювати, що ваші фахівці та адміністратори - не продавці. І салон краси в очах споживача має виступати як місце отримання комплексної послуги (розв'язання проблеми), а не роздрібна точка для купівлі косметики. Тому фокус у продажах має залишатися на потребі клієнта, на консультуванні та рекомендаціях, а не на бажанні співробітника продати продукт і отримати свої відсотки або бонуси.
Інший момент - продажі біля вітрини часто лякають адміністраторів. Керівники зосереджують свою увагу на системах мотивації, при цьому продажі залишаються низькими. Саме тому крім мотивації у співробітника, відповідального за продажі, має бути простий і зрозумілий інструмент - алгоритм, який допоможе йому ефективніше працювати з клієнтами біля вітрини. Крім того, що адміністратору потрібно розбиратися в представлених брендах і лінійках, йому необхідно розуміти, що говорити і як діяти на кожному етапі продажу. Прописані детальні інструкції та стандарти, по-перше, в рази підвищують ймовірність того, що співробітник діятиме в інтересах підприємства, а не так, як йому підказує досвід або інтуїція, а по-друге, додадуть упевненості самому співробітникові в спілкуванні з клієнтом.
Приклад Стандарту "Продаж товару з вітрини"
- Товар с витрины может быть продан мастером в процессе завершающего этапа оказания услуги: «Рекомендации домашнего ухода»
- В ситуации, когда клиент сам что-то рассматривает в витрине, важно соблюдать такие правила:
- Не задавать клиенту вопрос: «Вы хотите посмотреть?» или «Хотите посмотреть шампуни?» На подобные вопросы администраторы в почти в 70% случаем слышат в ответ «нет».
- Если Вы заметили, что что-то привлекло внимание клиента, начните диалог с полезного комментария о том продукте, который уже рассматривает клиент (см. каталог по продуктам).
Варіанти початку діалогу з клієнтом біля вітрини:
Назвіть продукт, який розглядає клієнт, і вкажіть його призначення та/або переваги:
"Наталя, в результаті використання цієї сироватки N освітлюється тон обличчя, звужуються пори і поліпшується текстура шкіри".
"Це гель для щоденного вмивання англійського бренду Medik8, який м'яко очищає обличчя від забруднень і підходить для будь-якого типу шкіри".
Після чого взяти товар і дати його в руки клієнту, продовживши розповідь про властивості, переваги та вигоди товару.
Важливо: завжди використовувати безальтернативні запитання, на які клієнт не може відповісти коротким так чи ні. Замість "Показати вам цю помаду?" використовуйте "У цього бренду є лінійка помад із глянцевим і матовим фінішем. Які вам показати?" або "Яким ви віддаєте перевагу?"
- Якщо незрозуміло, на який конкретно продукт дивиться клієнт, почніть діалог із коментаря про групу товарів (категорій).
Наприклад:
"Наталю, ви можете подивитися декоративну косметику, спеціальні засоби для вій і брів. Тут - засоби для догляду за руками. А тут Подарункові Сертифікати та Абонементи"
"Тут - новинки, а тут - найпопулярніші продукти домашнього догляду".
Після чого поставити безальтернативне запитання: "Показати вам щось конкретне чи розповісти про сезонні новинки?".
- Далі клієнт може зацікавитися конкретним товаром, і ми повертаємося до п. 2.
- Якщо клієнт каже: "Спасибі, не потрібно", адміністратор ввічливо каже: "Я завжди до ваших послуг" і йде на своє робоче місце.
Продаж абонемента або сертифіката
- Щоб продати сертифікат, відкрийте вікно продажу за допомогою кнопки швидкого продажу або проведіть продаж безпосередньо у вікні візиту
- Виберіть клієнта і натисніть на кнопку "сертифікат".
- Виберіть тип сертифіката, внесіть номер сертифіката і натисніть кнопку "Додати".
- Під час продажу сертифіката необхідно клієнту проговорити умови його використання (баланс, кількість послуг, термін дії, пояснити, що сертифікат не підлягає поверненню).
Створюйте умови для підвищення ефективності продажів домашнього догляду та супутніх товарів разом із CleverBox:CRM!
Читайте статтю ➔➔➔ «Давайте вже продавати! Як збільшити продажі в салоні краси» у нашому блозі.
Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.
Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!
