ТОРГОВІ ВІТРИНИ
Як оформити торгові вітрини в салоні краси, щоб продажі пішли вгору
Підхід до продажу товарів «за залишковим принципом» – де було місце, там і встановили вітрину, коли був час у адміністратора, тоді й зайнялися оформленням – все ще залишається основною перешкодою на шляху підприємства до прибутку від продажу косметики та супутніх beauty-товарів.
Якщо вас цікавлять не випадкові продажі час від часу і не необхідність чимось красиво наповнити запроектовані дизайнером полиці, а стабільні системні продажі, то й рішення повинні бути обґрунтованими.
Що це означає? Щоб здійснити продаж, потрібно концентрувати увагу насамперед не своєму товарі, а на особистості покупця. Цей момент ми неодноразово розберемо на конкретних прикладах.
Слідуйте за вашим клієнтом за п'ятами
Якщо у вас вже працює beauty-підприємство, проведіть дослідження: вивчіть маршрут свого клієнта від моменту входу в салон до виходу. Простежте, у яких точках затримується клієнт найдовше, чим він при цьому зайнятий, куди падає його погляд у цей час, на що він звертає увагу.
Тільки це просте польове дослідження допоможе вам уникнути низки помилок. Наприклад, ви не повторюватимете за конкурентами, розташувавши вітрини з продукцією праворуч і ліворуч від входу. Ви помітите, що перші кілька кроків при вході в салон краси відвідувач робить, спрямувавши погляд уперед і не помічаючи нічого на всі боки. Це мертва зона, в якій неможливий ефективний продаж.
Плануючи розміщення вітрин у зоні відпочинку/очікування знову ж таки «одягніть взуття клієнта», сядьте на крісла та диванчик і перевірте, куди падає погляд у першу чергу, а де мертві зони, розглянути які можна тільки доклавши додаткові зусилля (потрібно встати, повернутися, нахилитися).
У тих, зонах, де клієнт затримується найдовше і має у своєму розпорядженні час для вивчення товарів, доцільно розміщувати торговельні вітрини. Як правило, це зона очікування, де клієнт перебуває до того, як його запросять на процедуру, а також може очікувати якийсь час після послуги, наприклад, поки приїде таксі. У зоні очікування клієнт має можливість розглянути вітрини та товари в них, почитати інформацію, при необхідності отримати консультацію. Тут можна розміщувати товари повсякденного та цільового використання.
Продукти повсякденного використання здебільшого прості та зрозумілі для споживача, для їх вибору не потрібно високої експертизи, нерідко людина може зробити вибір легко, не потребуючи консультації.
Косметичні продукти цільового використання покликані вирішити конкретні завдання споживача, наприклад догляд за проблемною шкірою або позбавлення від пігментації. Такі товари вимагають час для вивчення, консультацію з фахівцем.
Перший крем з красивою упаковкою тут, як правило, ніхто не бере. Подібні продукти повинні розміщуватися або в спеціальній окремій рітейл-зоні, або в зоні відпочинку, де обставини схильні до зваженої покупки.
Також якийсь час клієнт неодмінно проводить у зоні ресепшн до та після отримання послуги. Однак тут він затримується всього на кілька хвилин, тому товари, які можуть бути запропоновані в даному випадку, повинні належати до категорії імпульсних покупок.
Це мають бути відносно недорогі товари, призначення яких зрозуміле споживачеві. Їхній цікавий зовнішній вигляд, яскрава упаковка сприяють продажам. Це можуть бути аксесуари для волосся, бальзами для губ, патчі під очі, одноразові маски, дорожні набори та інші приємні та корисні дрібниці.
Вони повинні одразу впасти в очі клієнту, який підійшов до стійки адміністратора..
Які помилки в оформленні вітрин заважають ефективним продажам у салоні краси
-
Гарно – значить правильно
Нерідко власники та директори салонів краси керуються власним розумінням естетики у питанні оформлення вітрин. В результаті вони щиро дивуються, чому в салоні низькі продажі косметичної продукції «У нас все красиво, акуратно розкладено».
Мерчандайзинг у салоні краси – це не інтуїтивний процес, який будується на особистому досвіді та власному розумінні, як має бути. Це зведення певних правил та працюючих стратегій, які потрібно адаптувати з урахуванням особливостей концепції та бізнес-моделі beauty-підприємства, а також специфіки приміщення, сценаріїв обслуговування конкретного салону краси, спа або косметологічної клініки.
-
Кордон під замком
Закриті вітрини, які ключем відкриває адміністратор на прохання клієнта (не дивно, що подібні прохання не часто є явищем у таких салонах краси), полиці з продукцією за спиною у адміністратора – рішення, продиктовані бажанням виключити можливість крадіжки з боку відвідувачів. Однак подібні рішення вбивають продажі в салоні краси – у цьому випадку клієнту потрібно подолати дуже багато фізичних та психологічних бар'єрів для здійснення покупки. Так, керівництво салону власноруч ускладнює процес покупки, а для ефективних продажів потрібно робити зворотне – максимально його полегшувати.
Вітрини доцільно розміщувати в такий спосіб, щоб вони контролювалися відповідальним співробітником (адміністратор, майстер, окремий консультант рітейл зони). Це необхідно і з метою безпеки, і для того, щоб клієнт не залишився стояти в розгубленості з баночкою крему в руках, а потім не поставив його на полицю. Ви повинні точно знати, хто з ваших співробітників підійде до клієнта в подібній ситуації і що він скаже йому (це має бути закріплено на рівні Стандартів обслуговування та посадових інструкцій співробітників). -
Ігнорування загальної концепції beauty-підприємства
Цю помилку припускають ті власники та керівники, які воліють копіювати чужі рішення (успішних конкурентів), а не створювати власні. Розуміння своєї цільової аудиторії, її мотивів та поведінки лежить в основі будь-якого вдалого рішення, і це повною мірою стосується організації продажу косметики в салоні краси.. -
Відсутність навігації
Клієнт повинен одразу розуміти, що перед ним за товар і де він може знайти той продукт, який його цікавить. По факту в салонах краси на одній полиці нерідко можна зустріти всю лінійку одного бренду, починаючи від товарів догляду за зоною навколо очей, закінчуючи засобами для волосся. Причому розібратися у цьому різноманітті клієнту пропонують самостійно.
Орієнтуйтесь на потреби та мотиви вашого клієнта. Навряд чи він хоче купити «щось» певного бренду. Йому потрібне вирішення проблеми – допоможіть йому зорієнтуватися, які товари вирішують актуальне для нього завдання. привертають увагу відвідувача до товарів. -
Секретні ціни
Не уподібнюйтесь інтернет-продавцям, які обіцяють «скинути ціну в особисті». Пам'ятайте, ефективні продажі не люблять додаткових складнощів. Інформація про властивості та переваги товару та ціни – обов'язкові елементи вашої вітрини, що продає.
Витрини, що продають: основні правила
Ці правила оформлення вітрин у салоні краси узагальнено, то ключовими будуть чотири пункти
- все сприяє тому, щоб клієнт легко побачив потрібний товар
- продукція подана максимально вигідно (підсвічування, виділення кольором, просторові акценти тощо)
- клієнт може легко отримати інформацію про переваги, властивості та ціни
- налагоджено процеси продажу
Товари на рівні очей
Це один із найвідоміших прийомів мерчандайзингу. До речі, тут теж не завжди можна сліпо запозичувати досвід рітелерів. Якщо ваша цільова аудиторія – переважно жіноча, то потрібно враховувати середній зріст вашого клієнта та відштовхуватися від цієї цифри.
Мертві зони
полиці, розташовані на відстані до 70 сантиметрів від підлоги (потрібно нахилитися або сісти, щоб розглянути товар) та верхні полиці на відстані 2 метрів від підлоги та вище (незручно детально розглянути продукцію). Нижні полиці можна зробити закритими та відводити їх для зберігання, а можна наповнити великим яскравим товаром.
Світло
Його можна використовувати, щоб виділити певні продукти. Завдяки світлу можна розставити необхідні акценти, тільки важливо використовувати світильники, які не призводять до нагрівання товарів, і слідкувати за дотриманням правильних умов зберігання косметики.
Маркери
Стимулюйте відвідувачів салону краси до покупки за допомогою маркерів "Хіт сезону", "Вибір 2019", "Вибір косметологів", "Новинка", "Бестселлер". Подібні POS-матеріали відмінно допомагають прийняти рішення про покупку клієнту, що сумнівається.
Не забувайте про необхідність періодичних змін в оформленні вітрин. Якщо клієнт п'ять разів прийшов у ваш салон, і щоразу він бачить ту саму продукцію на тих же місцях, він перестає звертати на неї увагу, інтерес знижується, як і можливість покупки.
І ще одна важлива порада
організація продажу косметичної продукції та супутніх товарів і оформлення вітрин як одна з її складових – це динамічний процес. Використовуйте певні методики – аналізуйте, дивіться на цифри. Вдосконалюйте. Спробуйте нове і знову аналізуйте. Знайдіть свою унікальну комбінацію, яка найкраще працюватиме саме для вашого салону краси. І високих вам продажів!
Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.
Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!
