МЕРТВИЙ СЕЗОН У САЛОНІ КРАСИ:
ВИПРАВДАННЯ І РЕЗУЛЬТАТ НЕПРАВИЛЬНИХ ДІЙ АБО неминучысть, З ЯКОЮ ДОВІДЕТЬСЯ ЗМиРИТИСЯ
«Літо – мертвий сезон? У нас спад припадає більше на зиму, звичайно, я не про грудень зараз говорю. Коли чую, що керівники твердять, що літо у салоні краси – не сезон, дуже дивуюсь. Якщо спочатку прийняти той факт, що влітку обороти знизяться, можна помилково пояснити не сезоном промахи в управлінні. Мені здається, саме це відбувається, коли літо намагаються зарахувати до мертвого періоду».
«Потреба у догляді за собою, вдосконаленні своєї зовнішності, бажання відчувати себе привабливою – вони є позасезонними, правда?
Безумовно, є категорія клієнтів, які відвідують салон краси з особливих випадків, наприклад перед відпусткою, сезоном новорічних свят. Але основна частина наших відвідувачів – жінки, котрі систематично стежать за собою. Тому потреба в салонних послугах у них теж є цілий рік. І завдання нашого маркетингу, щоб вони гостро відчули цю потребу, усвідомили її та прийшли її реалізовувати саме до нас. Але для цього ми працюємо цілий рік і плануємо наші маркетингові активності з урахуванням особливостей кожного сезону або конкретного періоду».
«У серпні місто пустіє. І частина наших постійних клієнтів їдуть відпочивати, тому ми справді відчуваємо «мертвий сезон». Для нас це об'єктивна реальність, з якою доводиться рахуватися. У цей період також припадає більшість відпусток майстрів, щоб зниження відвідуваності не призводило до морального занепаду співробітників – погодьтеся сидіти без роботи у напівпорожньому салоні не дуже весело».
Своєю думкою про мертвий сезон з нами поділилися три керівники салонів краси.
Звичайно, сезонність у beauty-бізнесі присутня, у якихось процедур вона більш виражена, у якихось практично невідчутна, тому різні думки про сезонність можуть бути пов'язані з різними якірними послугами конкретного підприємства. Так, наприклад, якщо у вас студія нігтьового сервісу, у вас не збігатимуться погляди на проблему сезонності з керівником центру лазерної косметології. Концепцію та бізнес-модель у жодному разі не можна списувати з рахунків у цьому питанні.
Будь-якого керівника хвилює питання, як зробити так, щоб мінімізувати вплив сезонів, а точніше «не сезонів» на бізнес та забезпечити стабільний приплив прибутку. Давайте розбиратися із цим питанням.
Одразу хочеться сказати, що «швидка допомога» у цьому випадку працює значно менш ефективно, ніж заздалегідь сплановані та продумані маркетингові заходи. Щоб відтік клієнтів, пов'язаний із сезонністю послуги, не став вам неприємним сюрпризом, і ви не почали метатися від акції до акції, потрібно вчасно вирахувати ворога. Отже, перший крок – проаналізувати графіки продажів конкретно за вашим сегментом або за конкретними напрямками, представленими у вашому ПІК. Як ви розумієте, немає сенсу аналізувати продаж загалом, потрібно визначити закономірність у зв'язку з сезоном на конкретні послуги.
Крім власної звітності, можна пошукати інформацію у відкритих джерелах в інтернеті, спеціалізованих сайтах, виданнях та блогах, скористатися Google Trends – інструментом, створеним саме для того, щоб відстежити тенденції пошукових запитів користувачів мережі.
Іншою важливою умовою успіху в стабілізації потоку клієнтів у не сезон – це продумана та планомірна робота з вашими клієнтами протягом усього року. Так, наприклад, якщо ви на постійній основі не працюєте з соціальними мережами і не сформували лояльного до вас ком'юніті, не побудували комунікацію, немає сенсу постити у всіх соціальних мережах десятки фотографій, історій та текстів про ваші чудові літні пропозиції.
Якщо ви сформували цікаву сезонну пропозицію, запустили рекламу, достукалися до своїх клієнтів, які числяться в базі за допомогою соціальних мереж, sms або email-розсилок і таки досягли результату – клієнти прийшли, правильно працюйте з ними на місці.
Що мається на увазі? Ваші адміністратори повинні бути добре обізнані, що у вас діє сезонна пропозиція, в чому її суть, переваги, всі подробиці процедур та продуктів, що пропонуються. Вони повинні знати, як відповісти на запитання клієнтів, як вести запис на ці послуги, який додатковий догляд чи супутні товари можна запропонувати.
Те саме стосується і майстрів, задіяних в акції, «сезонному меню послуг», «гарячій літній пропозиції». Недостатньо дати співробітникам усні вказівки. Розробляючи пропозицію чи акцію, керівник повинен врахувати, хто буде задіяний у її реалізації (на кожному етапі від моменту, коли клієнт отримав інформацію в рекламному повідомленні до моменту виходу з салону після процедури), створити інструкції (алгоритми), які мають слідувати співробітники. Не дайте всім вашим зусиллям, вкладеним у маркетинг, розбитися про нестабільний сервіс чи внутрішні причини салону краси.
Головне, від чого потрібно відштовхуватися, готуючись до не сезону – потреби вашої цільової аудиторії.
Так, це звучить банально, але без знання та глибокого розуміння своєї ЦА зачепити її буде неймовірно складно. Сімейна перукарня у спальному районі та нейл-студія в оточенні бізнес-центрів явно мають сформувати різні пропозиції своїм клієнтам.
Серпень вважається несприятливим періодом для салонів та інших підприємств індустрії краси, а в цей же час шкіра стоп стала сухою та шорсткою після гарячого піску, нігті на руках виглядають, м'яко кажучи, не дуже після активного дачного відпочинку, від засмаги залишилися неестетичні плями на тілі, нарощені вії терміново потребують корекції, потрібно упорядкувати волосся після морського курорту, підстригти дітей перед школою ... Цей список можна продовжувати і далі. Але ваше основне завдання – з'ясувати, які потреби найгостріші саме у вашої цільової аудиторії в період спаду відвідуваності в салоні краси.
Коли ви знаєте про тенденцію зниження попиту на салонні послуги в певні періоди року, ви можете підготуватися більш ефективно і задіяти різні стратегії залучення клієнтів. Якщо ж намагатися виправити ситуацію, коли вона вже настала, можливостей маневру набагато менше, адже вам підійдуть лише швидкодіючі рішення, тоді коло ваших можливостей значно звужується.
Заздалегідь можна працювати з так званою холодною аудиторією, яка ще не усвідомила потреби у вашому реченні. Наприклад, розповідати дівчатам, які стежать за модними трендами, про новинку, яка сподобалася всім західним стилістам і блогерам, яка дуже актуальна до вашого мертвого сезону.
Коли ви вже підійшли до мертвого сезону впритул, можна працювати тільки з гарячим трафіком, пропонуючи манікюр дівчатам, які шукають конкретно манікюр у цьому районі, або рекламуючи основну перевагу, вигоду – для тих, хто зараз перебуває у процесі вибору серед кількох конкурентів, зокрема і непрямих.
Якщо ви плануєте зустріти не сезон у всеозброєнні, ви можете ділити аудиторію за ступенем поінформованості про продукт, за ступенем усвідомлення потреби в ньому та ефективно працювати з цими сегментами.
Якщо ви активно працюєте з клієнтською базою салону, використовуєте CRM-систему, збираєте якісну інформацію про клієнта (а не адміністратор заповнює порожні бланки від себе), вам буде значно простіше розбити загальний масив на сегменти, для кожного з яких ви зможете продумати пропозицію, яка з більшою ймовірністю спрацює. Наприклад, якщо дівчина пройшла ваш курс лазерної епіляції, не потрібно надсилати їй повідомлення та листи про акцію на шугаринг або, якщо у клієнта немає дитини шкільного віку, не залучайте її можливістю комплексного обслуговування для мам та дочок «готуймося до першого вересня». Індивідуалізовані пропозиції працюють краще.
Корегуйте стратегію з урахуванням модних тенденцій, течій та актуальних тем серед вашої аудиторії.
Наприклад, якщо ви на початку року розробили маркетингову стратегію, продумали всі заходи та комунікацію, але бачите, що до часу запуску рекламних кампаній або введення певної пропозиції думка громадськості (вашого ЦА) до продукту змінилася або ви відчуваєте, що можете використати якийсь актуальний тренд , хвиля якого зараз на підйомі, коригуйте стратегію, роблячи ваші пропозиції ще більш релевантними, потрібними, цікавими, свіжими, унікальними.
Якщо під "сезонною пропозицією" ви відразу автоматично малюєте собі в уяві картинку з написом "ЗНИЖКИ!", то варто вчасно зупинитися. Істотні знижки на тривалий період (більше ніж 1-3 дні), можуть, навпаки, призвести до ще різкішого зниження виручки, або крайнього невдоволення персоналу, якщо ваша система оплати передбачає, що сума знижки повністю або частково покриваються за рахунок відсотка майстра.
Подумайте, яку додаткову цінність ви можете дати вашому клієнту: можливо, клієнти оцінять спеціальні мережі літніх послуг, можливість за зниженою ціною отримати спрощену версію послуги, повести тест-драйв процедури або косметики, отримати консультацію відомого лікаря-дерматолога або спеціаліста в якійсь галузі (відомого візажиста, косметолога, дієтолога тощо), у перших рядах отримати доступ до трендового продукту, вирішити проблему швидше чи комфортніше, ніж зазвичай.
Нехай наступний «мертвий сезон» стане для вашого підприємства абсолютно «живим», а ваш гарний бізнес менш уразливим до сезонних коливань відвідуваності.
Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.
Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!
