ЯК ПЛАНУВАТИ АКЦІЇ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ
Якось я прочитала на сторінці косметичного бренду, який мені подобався, що в салоні – назвемо його «Ніка» – діє акція, за якою косметологічну процедуру з косметикою цього бренду можна зробити за гарною ціною.
Я спеціально приїхала в цей салон, але адміністратор на ресепшн була розгублена. Хоча навіть не в розгубленості. Спочатку вона впевнено переконувала мене, що жодної акції нема. Коли я показала, де я прочитала інформацію, вона зніяковіла і почала комусь дзвонити. Була неділя, і до свого начальника та змінниці вона додзвонитися одразу не змогла.
В результаті адміністратор пообіцяла з'ясувати інформацію і зв'язатися зі мною. Чи варто говорити, що коли вона мені передзвонила (через 2:00), рішення було вже прийнято - забути про цей салон.
Успішна акція (яка веде до того результату, заради якого вона проводилася) складається з цілого ланцюжка взаємозалежних елементів та етапів, і планування – найважливіший із них. Сьогодні розберемося, яких помилок не можна допустити, і що потрібно обов'язково врахувати при плануванні акції для салону краси.
Як планувати акцію, щоб вона стала успішною?
- Спочатку мета – потім інструмент
Ключове питання будь-якого починання у бізнесі – «Навіщо ми це робимо?». Коли ви визначили, чого ви бажаєте досягти, ви зможете обрати оптимальний інструмент. Наприклад, якщо ви хочете отримати нових клієнтів, акція «Приведи друга», цілком виправдана, а якщо хочете збільшити проінформованість клієнтів про нову послугу, потрібне вже інше рішення. - Позначте критерії успішної акції у конкретному випадку
Іншими словами, визначте задачі, яких ви бажаєте досягти завдяки акції. Ці критерії мають бути конкретними та виражатися у цифрах. Наприклад, заповнити ранковий час із 9.00 до 12.00 з понеділка по четвер на 90%. Або залучити 50 нових клієнтів. Або збільшити продаж домашнього догляду для волосся на 20%. Повернути 50% «сплячих» клієнтів. Не маючи чітких цілей, ви не зможете проаналізувати ефективність акції згодом та враховувати цей досвід при плануванні подальших маркетингових активностей салону краси.. - Для кого ви робите акцію
Це може здатися дивним, але власники та керівники салонів краси часто роблять акції для себе, а не для своїх клієнтів. «Ну це ж дуже гарна пропозиція! Я й сама б таким із задоволенням скористалася» – цю фразу я почула від знайомої, яка дивувалася, чому по акції вони за тиждень отримали лише 5 дзвінків, а записалося на послуги з них 3 особи.
Будь-яка маркетингова дія має бути спрямована на вашу цільову аудиторію. Від її потреб, цінностей, проблем слід відштовхуватися під час планування акції, а не від свого бачення цих потреб, цінностей та проблем. Золоте правило успіху будь-якої акції – це знання свого клієнта. Розуміння, на які кнопки натиснути та за які гачки зачепити.
Якщо суть вашої акції у знижці, подумайте на якому місці серед пріоритетів при прийнятті рішення про запис у салоні краси для вашого клієнта коштує вартість. Якщо економія є неактуальною для вашого клієнта, не намагайтеся спокусити його знижкою. Подумайте у чому його актуальна потреба. Він хоче бути в курсі новинок? Дайте йому безкоштовний семплінг чи тест-драйв послуг! Він цінує особистий підхід? Запропонуйте безкоштовний "розбір косметички" від косметолога-дерматолога!
Акція – це не роздача знижок
Якщо слово акція асоціюється у вас лише зі зниженням цін на послуги, настав час розширювати горизонти. Важливо перевести фокус уваги з ціни на цінність вашої пропозиції для клієнта. Знижка може допомогти залучити первинного клієнта до салону, але практично ніколи не допоможе його утримати.
Судіть самі, залучені вигідною ціною, ви прийшли в новий для вас салон і зробили манікюр. Якщо вас щось не влаштувало у якості псолуги або обслуговування, ви навряд чи повернетеся навіть за вигідної ціни на процедуру.
Коли знижки працюють? Знижки доцільно використовуватиме для стимулювання разової активності клієнтів – прийти, спробувати, купити. Для повторного продажу та підтримки запиту на послуги краще використовувати інші інструменти: бонусні програми, налагодження комунікації з клієнтом, яка не дозволить йому забути, формування природної лояльності.
Знижки не можна роздавати просто так. Щоб отримати знижку, клієнт повинен щось зробити (дія, в якій зацікавлений салон краси): привести друга, написати відгук і викласти фото, відзначивши салон у соціальних мережах, скористатися послугою платного бронювання часу, отримати послугу в ранковий час, що не затребувався, і т.д. п..
Підготовка до акції потребує часу
Спонтанні акції мають право на існування, коли виникає необхідність оперативно зреагувати на обставини, що змінилися, проте 90 відсотків акцій мають бути заплановані в рамках загальної маркетингової стратегії підприємства. План маркетингових заходів варто розробляти на півроку – рік уперед з урахуванням спадів та сплесків попиту, притаманних б'юті-підприємствам вашої бізнес-моделі.
Нестача підготовки вбиває ефективність акції, навіть часто призводить до негативних наслідків. Так, наприклад, салон може не впоратися зі збільшеним навантаженням, в результаті більшість охочих не зможуть скористатися акцією і залишаться незадоволені.
Чому акція має бути запланована заздалегідь? Потрібно продумати, чи маєте ви всі необхідні ресурси для проведення акції, визначити канали розповсюдження інформації про вашу акцію, які будуть найефективнішими, підготує персонал, провести навчання, внести зміни до існуючих скриптів (які включатимуть інформування про поточні акції).
Власник може вкласти чималі кошти у проведення рекламної кампанії, друк поліграфічної продукції, організації акції, але при цьому приділити недостатньо уваги роботі з персоналом. В результаті клієнт ставить запитання адміністратору, а той у свою чергу здивовано дивиться у відповідь і дзвонить колегам або керівнику, щоб з'ясувати, чи проходить така акція та які її умови.
Результати акції
Продумайте, до яких результатів (іноді неочевидних) може призвести запланована акція. Так, наприклад, активно рекламуючи вигідні умови на ручний масаж, ви можете цим знизити попит на апаратний масаж у своєму салоні – переключити клієнта з однієї послуги на іншу.
Також непродумана акція може призвести до різкого сплеску попиту, а потім такого ж різкого спаду. Подібні ситуації виникають, як правило, із послугами, які не потрібно регулярно відновлювати.
Наприклад, якщо цього місяця ви по акції зробили педикюр, наступного місяця у вас знову виникне потреба в цій послузі. А от якщо ви по акції зробите мікроблейдинг, то вам ця послуга ще довго не знадобиться. Якщо велика кількість клієнтів, які хотіли, але ніяк не вирішувалися, виконають, мотивовані вигідними умовами, мікроблейдинг, то закономірно після такої акції настане період затишшя.
Обов'язково проведіть оцінку акції після її завершення.
Аналізуєте та фіксуйте, як спрацювало те чи інше рішення, які були допущені помилки, які канали поширення інформації виявилися більш ефективними. Це значно допоможе вам при плануванні наступних акцій у вашому салоні краси.
Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.
Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!
