РЕКЛАМА CRM, ЯКіЙ ВІРИТИ НЕ МОЖНА
Якби в інтернеті існував «чарівний» фільтр, який би дозволяв блокувати рекламу із явно нездійсненними обіцянками, це суттєво спростило б усім життя. Ми б не витрачали свій час і гроші на продукти, які не відповідають гучним і райдужним заявам у рекламі, формували б реалістичні уявлення про ринок і не розчаровувалися б згодом, коли ідеальна картинка не збігається з результатом.
Але поки такого фільтра не існує, ми вирішили розповісти про маркетингові хитрощі в рекламі CRM, яких варто уникати, щоб зберегти свої нерви та ресурси свого бізнесу..
Чому ця проблема взагалі існує? Який інтерес компаніям брехати у рекламі?
CRM - це програмний продукт для бізнесу, він досить складний, і керівник або власник бізнесу, який не розуміється на цій темі професійно, не може самостійно відразу оцінити різницю між подібними CRM-системами. Він орієнтується на зрозумілі йому показники – ціну, наявність чи відсутність певного функціонала і сервісу.
Кінцева мета придбання та впровадження CRM – підвищення ефективності бізнес-процесів та їх автоматизація, внаслідок якої досягається комплексний економічний ефект: скорочення витрат ресурсів компанії на виконання рутинної роботи (економія часу співробітників та грошей компанії), зростання повторних продажів за рахунок правильно побудованої системи взаємовідносин з клієнтами, і як наслідок – збільшення прибутку.
Щоб оцінити результати роботи CRM, потрібен певний час. Неможливо побачити рекламне оголошення та зрозуміти «це ідеальний продукт для мого бізнесу!». Його потрібно досить ретельно вивчити та проаналізувати на відповідність своїм бізнес-завданням (а для цього їх ще потрібно визначити).
Це відкриває широке поле для маніпуляцій у рекламі. Оскільки адекватність заяв не можна оперативно перевірити, недобросовісні компанії можуть обіцяти потенційним клієнтам «золоті гори», не побоюючись претензій з їхнього боку.
Хто може пропонувати вам купити CRM?
Вендори. Компанії, які займаються розробкою та впровадженням CRM-систем. Вони витратили великий ресурс для створення свого продукту і, як правило, дорожать своєю репутацією. Вони переважно грають у довгу, і їхня реклама найменш щедра на гучні цифри та обіцянки збільшити дохід на 30-50%. Але винятки, звичайно ж, трапляються, і бажання продати більше і зараз пересилює довгострокову потребу побудови іміджу. Тому навіть у рекламі вендорів іноді можна натрапити на обіцянку результатів, які жодна компанія-розробник не може гарантувати в принципі.
Рекламні оголошення вендорів ведуть на офіційні сайти компаній або лендінг на тому ж домені.
Наступна категорія рекламодавців – це дилери, дистриб'ютори та компанії-партнери, які співпрацюють із вендорами. Вони націлені більше на короткостроковий ефект, тому їх рекламні заяви, як правило, більш гучні та перспективні. Клікаючи за такою рекламою, ви потрапите найчастіше на односторінковий лендинг чи сайт-візитку.
Ще одна – і найнебезпечніша з погляду маніпуляцій – категорія рекламодавців – реферали. CRM-системи – не їхня основна сфера діяльності. Їхня вигода полягає в тому, що вони отримують відсоток за клієнта та беруть гроші за надання послуг навчання та впровадження. Насправді, про повноцінне впровадження в даному випадку не йдеться – реферали можуть здійснювати базове налаштування системи та подавати її під виглядом впровадження.
Така реклама може вести на лендинги, чати, сторінки у соціальних мережах і навіть просту форму із закликом залишити контактні дані. Головна мета - отримати лід "малою кров'ю" і потім його ефективно обробити.
А тепер розглянемо на прикладах, яким обіцянкам у рекламі CRM вірити не можна
"CRM буде працювати за ваших співробітників!"
Ні не буде.
Вона забезпечуватиме для ваших співробітників такі умови, щоб вони виконували свою роботу швидше, простіше, без помилок, більш продуктивно. CRM може автоматизувати повністю чи частково певні операції. Вона працює разом із людьми, а не замість них. Тому малювати собі картинку, як ви впроваджуєте CRM і звільняєте менеджерів, а продаж зростає – не варто.
«Після впровадження CRM продаж зросте на 10-20-30-40-50%»
Насправді тут можна підставити будь-яку точну цифру. Це обіцянки, які неможливо гарантувати. І не тому, що CRM погана, а тому що результат знаходиться поза зоною контролю вендора, і тим більше будь-якої іншої компанії, яка її вам продає. Продажі справді можуть зрости, але це багато в чому залежатиме від компанії-клієнта, особливостей її бізнес-процесів, від того, як пройде адаптація співробітників, чи будуть вони повноцінно і грамотно використовувати всі можливості CRM.
Обіцяти в рекламі точні терміни та точний відсоток зростання продажів – це маніпуляція. Коли ви спробуєте з'ясувати, як продавець збирається забезпечити обіцяне зростання, неодмінно випливе довгий список «якщо».
«Впровадження за півгодини!»
Обіцянка суперлегкого та швидкого впровадження – ще один поширений «гріх» реклами CRM. Тут знову ж таки продавці кажуть те, що покупці хочуть почути.
Щоб отримати реалістичні уявлення про те, чи можливо впровадити CRM за півгодини-годину-день, варто трохи розібратися, що являє собою цей процес. Це не реєстрація в системі, не базове налаштування та не знайомство з інтерфейсом та підказками. Це поетапний процес уведення системи в експлуатацію на конкретному підприємстві. Сюди відноситься і етап аналізу бізнес-процесів компанії-клієнта, формування вимог до CRM, складання та узгодження технічного завдання, і етап безпосередньої інсталяції та налаштування системи, та етап навчання та впровадження нового програмного продукту в роботу компанії.
Очевидно, займати 30 хвилин весь цей процес не може. Так що під подібними обіцянками ховається будь-що, тільки не повноцінне впровадження. Найчастіше під впровадженням мається на увазі базова настройка і допуск співробітників до системи.
«Розробимо СRM для вашого бізнесу» та бажано ще «за 10 днів»
Це можливо, але задоволення це дуже дороге і термін виконання такого завдання обчислюється місяцями та роками. Тому обіцянки написати систему під клієнта – це ще одна маніпуляція. В даному випадку розрахунок на те, що клієнт вирішить, що коли СRM «написана» під його бізнес, значить, це найкраще рішення, яке абсолютно відповідатиме його завданням. Як індивідуальне пошиття одягу – сяде ідеально.
Тільки ніхто не має наміру створювати систему. У разі використовується базова версія CRM, розроблена вендором, яка допрацьовується і переробляється під клієнта. І це найкращий варіант. Гірше, коли використовується фреймворк – спеціальний програмний продукт, на базі якого створюються подібні CRM-системи з досить пристойним інтерфейсом, при цьому в процесі роботи з такими програмами спливають помилки та проблеми, які усувати ніхто не поспішає.
Єдине, що тут можна порекомендувати – обирайте готове рішення, яке вже протестоване, в якому вендор впровадив відпрацьовані до дрібниць функціональні модулі, де доступна технічна підтримка. У багатьох CRM доступна можливість кастомізації та доопрацювання системи з урахуванням ваших потреб. Вибір товарів великий, ви обов'язково зможете обрати той, який відповідає вашим завданням.
«Безкоштовно!»
Тут важливо змиритися з думкою, що повноцінна автоматизація бізнесу безкоштовно неможлива. Можна безкоштовно використовувати демо-версію системи, але вона матиме низку обмежень, які рано чи пізно стануть на заваді ефективної роботи з CRM. Обмеження, зазвичай, поширюються чи на кількість записів (клієнтів), чи на кількість співробітників, чи на функціонал.
Безкоштовна можливість користування системою існує лише для того, щоб ви внесли дані та звикли працювати з CRM. Потім шукати нову програму та переносити дані не хочеться (це вимагає ресурсів та часу), тому клієнт змушений переходити на платну версію. Але якщо спочатку клієнт «клюнув» саме на безкоштовність, то він ризикує зрештою працювати далеко не з тією системою, яка повною мірою закривала б потреби бізнесу в автоматизації.
Найкраще відразу вибирайте CRM, чітко розуміючи, який функціонал потрібен вам для ефективної роботи і яка вартість такої системи у того чи іншого вендора. Тоді ви зможете ухвалити обґрунтоване рішення, спрямоване на довгострокову перспективу, а не на уявну короткострокову вигоду.
«Всього за 300 гривень на місяць/рік»
Низька вартість – вічний рекламний прийом. Мисливці за «дешево» є в будь-якій сфері бізнесу, і рекламодавці охоче користуються цією слабкістю. Але знову ж таки за фактом не все так солодко. Згодом виявляється, що приємна цифра в рекламі стосується лише найпримітивнішого базового функціоналу, а за решту модулів, необхідних у роботі, потрібно доплачувати. Випливає платна техпідтримка. Платна інтеграція. Платне використання. Платне навчання. В результаті або дешева CRM, яка має мало спільного з автоматизацією бізнесу, або вже не така приємна цифра.
Превентивний захід у цьому випадку один – завжди чітко дізнавайтеся про всі умови, запитуйте про обов'язкові та необов'язкові платежі. Не починайте тестувати демо-версії і вносити будь-які дані, доки точно не розумітимете кінцеву вартість продукту.
Превентивний захід у цьому випадку один – завжди чітко дізнавайтеся про всі умови, запитуйте про обов'язкові та необов'язкові платежі.
Не починайте тестувати демо-версії і вносити будь-які дані, доки точно не розумітимете кінцеву вартість продукту.
Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.
Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!
