істинні ПОТРЕБИ ВАШОГО КЛІЄНТА:
ЯК ЇХ ВИЯВЛЯТИ І ВИКОРИСТОВУВАТИ У ПРОСУВАННІ ПРОДУКТУ
Як зробити так, щоб ваша реклама зачепила споживача? Про це написано сотні книжок, але фундаментом будь-яких формул по створенню привабливої пропозиціє незмінно є потреби клієнта.
Величезна кількість рекламних повідомлень проходять повз свідомість мпоживача, тому що в них говориться про комапанію або продукт, але споживач не бачить в цих повідомленнях себе, не зчитує в повідомленні свої реальні потреби. Ви і самі багато разів зустрічали рекламу, в якій салон краси говорить пронове унікальне обладнання або перераховує назви послуг. Але ні один клієнт салону краси не потребує найновішого японського апарату або процедури ліпосакції. Він потребує рішення хвилюючих його і актуальних проблем.
Рекламне повідомлення незалежно від форми може бути ефективним тільки у тому випадку, якщо воно зачіпає реальні болі - потреби споживача. Наскільки юи грамотно не був складений продаючий текст, наскільки би чіпляючою не була картинка - якщо у людини немає потреби, яку продукт обіццяє задовольнити, така реклама пройде повз його увагу.
Сьогодні ми будемо детально говорити про те, як визначити болі споживача. сегментувати аудиторію за потребами , щоб в подальшому мати основу для створення ефективних рекламних повідомлень.
Розглянемо процесс виявлення потреб клієнта і їх сегментацію на прикладі послуги - антицелюлітний масаж.
Для початку необхідно провести загальний аналіз ЦА.
Головнепитання, з якого починається сегментація – Навіщо споживачам потрібна послуга - причини по якій вони її обирають. Це не приховані потреби - це ті раціональні аргементи, якими керується споживач у своєму рішенні.
Як дізнатися відповідь на це питання?
- Краще джерело інформації в даному випадку - клієнт, який вже користується послугою або планує / хоче нею скористатися.
- Другий варіант - зануритися у світ потреб клієнта, вивчивши коментарі під тематичними постами, статтями, форуми і т.п.
- Третій варіант – експертна думка.
У випадку з антицелюлітним масажем ми виділили 3 причини, по яким цю послугу обирають клієнти
- прибрати целюліт, що вже є
- підтримати результат, що було досягнуто за допомогою спорту / харчування /косметологічних процедур
- привести в порядок тіло до сезону / якоїсь події
Наступне питання для сегментації – Кому важлива саме ця причина?
В даному випадку сегментація може проводитися за будь-якими соціально-демографічними признаками, які актуальні для конкретної послуги: стать, вік, місце роботи, статус і т.п.
Тепер ми підходимо до власне виявлення болей цільової аудиторії
Болі клієнта
Для цього важливо відповісти на питання, що втрачає споживач, відмовляючись від вашої послуги, яка проблема залишається невирішеною, яка потреба лишається невирішеною, яка потреба змушує його купувати ваш продукт
У випадку з антицелюлітним масажем, "болі" клієнта наступні:
- Почувається невпевнено на пляжі
- Соромиться робити фото в купальнику
- Не може носити короткі шорти і спідниці
- Почувається непривабливо / несексульно
- Бачить в соціальних мережах і журналах ідеальні фігури і переймається, що тіло не дотягує до цього "еталону"
Критерії вибору
Розпишіть, за якими критеріями клієнт порівнює вашу послугу з пропозиціями конкурентів
- Місце знаходження
- Ціна
- Наявність відгуків / рекомендацій
- Професіоналізм спеціаліста
- Передбачуваний результат
- Тривалість курсу, необхідніст повторювати курс
Заперечення
Заперечення – це причини та приводи, які зупиняють клієнта від здійснення покупки навіть, коли він потребує продукту та зацікавлений у вирішенні проблеми.
- Далеко, незручно добиратися, нема де запаркувати машину
- Немає відгуків про салон/фахівця/послуги
- Буде боляче, залишаться синці
- Дорого
- Немає відповідного часу
Страхи клієнтів
У даному випадку страхи – це гострі переживання клієнтів на тему «що буде, якщо це не спрацює»
- Целюліт так і залишиться незважаючи на будь-які зусилля
- Целюліт повернеться, як тільки закінчиться курс масажу
- Доведеться постійно робити масажі та/або купувати дорогі креми, щоб зберегти ефект
Мотиватори
Мова про природні універсальні потреби, які характерні для всіх людей, незалежно від національності, місця проживання, статі тощо. Опишіть, як ваш продукт буде закривати ці потреби.
- Безпека. Перед призначенням курсу масажів фахівець аналізує стан здоров'я, переконується у відсутності протипоказань. Спеціаліст адаптує техніку масажу з урахуванням індивідуальних особливостей пацієнта.
- Турбота. Можливість отримати безкоштовну консультацію лікаря перед курсом масажу, індивідуальний вибір засобів домашнього догляду. Трав'яний детокс-чай після процедури.
- Влада/контроль. Перед початком курсу виконуються виміри та фото, щоб клієнт міг контролювати динаміку прогресу та результат курсу.
- Матеріальна вигода. Купуючи 10 сеансів клієнт отримує знижку 20%.
- Престиж. Салон знаходиться у центрі міста, про нього пишуть модні журнали, відвідують лідери думок.
- Бажання бути прийнятим. Хороша постать сприймається як атрибут певного статусу – успішної жінки.
Тригери
Емоційні та раціональні «гачки», які допоможуть вам зачепити вашу цільову аудиторію в рекламі та просуванні в цілому.
Універсальні тригери:
- Довіра (гарантії, рекомендації лідерів думок, підтвердження експертів)
- Залучення аудиторії (подія, наприклад, промо-дні від експертів бренду; ефект змагання)
- Інстинкт натовпу/стадний інстинкт
- Матеріальна цінність
Миттєві тригери
- Точне влучення в біль клієнта
- Обмеження пропозиції за терміном
- Демонстрація результатів використання продукту
- Надання частини корисної інформації та необхідність вчинити цільову дію, щоб отримати частину, що залишилася.
- Матеріальне заохочення дії (наприклад, усім, хто придбає курс процедур протягом двох днів, додаткова знижка 10%)
Репутаційні тригери (які формують потрібний імідж компанії/продукту, допомагають підвищити зацікавленість)
- Дефіцитність - обмеженість пропозиції (місць, часу для запису)
- Обмеженість доступу (тільки для постійних/VIP покупців/членів клубу/власників картки тощо)
- Унікальність – відмінні переваги продукту
- Спільнота (можливість для клієнта стати частиною референтної групи – приєднатися до спільноти)
- Тестовий період
- Регулярні покращення
Безумовно, щоб розписати таку структуровану карту-схему для кожної послуги потрібен час. Однак, зробивши цю роботу, ви суттєво полегшите собі завдання створення креативів для реклами та підвищите ефективність своїх рекламних повідомлень.
Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.
Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!
