З ЧОГО ПОЧИНАЄТЬСЯ САЛОННИЙ БІЗНЕС:
ПРО ЩО ПОТРІБНО ПОДУМАТИ перш, НІЖ ВІДКРИТИ Б'ЮТИ-ПІДПРИЄМСТВО
Бізнес починається з ідеї. Точніше з гіпотези. Одного разу кожен власник салону краси висунув припущення, що є певний сегмент споживачів, які мають досить сильну потребу, і його підприємство зможе цю потребу задовольнити певним способом. Наприклад, припустив, що серед відвідувачів торгово-розважальних центрів є чимала кількість жінок, які захочуть зробити манікюр у порядку живої черги не в традиційному салоні, а у невеликій відкритій манікюрній студії. Так народилася ідея моноформату експрес-манікюру у ТРЦ.
Гіпотези можуть бути сформульовані чітко і включати всі елементи майбутньої бізнес-моделі, а іноді гіпотези виглядають, швидше, як надія на світле майбутнє або пророцтво «Гарне приміщення. Тут чудово зайде салон-краси».
У будь-якому випадку, ідея чи гіпотеза має пройти шлях трансформації у бізнес-модель – це основа для складання бізнес-планів, роботи над конкурентною стратегією, планування.
Без розуміння бізнес-моделі не можна спрогнозувати витрати та доходи майбутнього підприємства, зрозуміти, які конкретно ресурси (фінансові, матеріальні, людські, інтелектуальні та технологічні) будуть потрібні для реалізації проекту.
Розробка бізнес-моделі – пошук відповідей на ключові питання бізнесу
Хто ми, для кого ми, що ми пропонуємо, як і чому нам платитимуть за це. Найважливіші питання у житті будь-якого бізнесу. Поки ми просто салон, салон для найвибагливіших клієнтів, або косметологічна студія з високою якістю обслуговування, у нас немає жодних вступних для роботи.
Ми не знаємо, хто наші клієнти, відповідно, не знаємо, які вони мають потреби і наскільки сильно вони виражені, якими способами вони звикли ці потреби задовольняти, наскільки їх влаштовують ці способи, якнайшвидше/комфортніше/безпечніше/ефективніше закрити ці потреби і т.п. Ми не знаємо, які наші рішення допоможуть залучити та утримати клієнтів, які рекламні повідомлення потраплять у ціль, а які стануть черговим «шумом». Ми не розуміємо, за який продукт та сервіс клієнти захочуть платити. Бо ми їх не знаємо.
Здається, це все необов'язково. Навіщо так глибоко копати? «Усі жінки хочуть бути гарними, ми дамо їм таку нагоду. Наш салон буде стильним та затишним. Гарна косметика. Доброзичливе обслуговування. Ми ж усі розуміємо, що потрібне людям».
Через подібні узагальнення та псевдоочевидні висновки, які робить власник, вирішуючи, який салон краси відкрити, потім виявляється, що передбачуваних ідеальних клієнтів, яким подобається «стильний і затишний дизайн, хороша косметика та доброзичливе обслуговування» недостатньо, щоб забезпечити рентабельність бізнесу.
Тому ми пропонуємо почати з грамотної розробки бізнес моделі та конкурентної стратегії.
Що таке бізнес-модель?
Мені імпонує визначення Кирила Куницького, засновника компанії «Бізнес-Конструктор», який каже, що бізнес-модель – це ДНК бізнесу, в якому закодована формула розвитку та зростання компанії за аналогією до того, як ДНК кожного живого організму визначає, яким він буде в результаті: як він виглядатиме, якими матиме здібності, за яким сценарієм розвиватиметься.
Бізнес-модель закладає фундамент для розуміння суті бізнесу: для кого ми працюємо, яку проблему вирішуємо і за допомогою якого продукту, чому цей продукт оберуть клієнти, і яким чином ми на цьому продукті зароблятимемо.
Важливо розуміти, що бізнес-модель може і, швидше за все, видозмінюватиметься протягом життя бізнесу. Ринкові умови, конкурентне оточення, зміни у тенденціях та смаках споживачів можуть продиктувати необхідність переглянути та змінити якісь елементи бізнес-моделі. І одна з головних умов успішного бізнесу – систематично перевіряти відповідність бізнес-моделі потребам клієнтів у актуальних ринкових умовах.
Який алгоритм роботи над бізнес-моделлю?
Ключ до ефективної бізнес-моделі – потреба/проблема клієнта. Важливо, щоб у способах, якими споживач задовольняє потреба чи вирішує проблему були значні йому недоліки (боляче, довго, дорого, небезпечно, непрестижно).
Наприклад, є проблема: небажане волосся на тілі і потреба їх позбутися. Як клієнти вашого ЦА задовольняють її зараз? (гоління, віск, електроепілятор, лазерна або фотоепіляція, в салоні чи вдома). Що їх не влаштовує? Як ви можете вирішити проблему безпечніше, швидше, дешевше, простіше, на більш тривалий термін?
Якщо ця потреба живе тільки у вашій уяві, або ця потреба виражена мало, або вона існує у дуже вузького колах людей, подумайте, наскільки доцільно будувати бізнес навколо такої потреби/проблеми.
Тому ще одна необхідна умова – проблема чи потреба має бути у досить великої кількості людей. Іншими словами, ємність ринку має бути такою, щоб забезпечувати плановане завантаження та фінансові показники, а також давати потенціал для розвитку бізнесу.
Коли визначено потребу та ЦА, ви робите свій хід – пропонуєте продукти, які здатні закрити потребу з більшою вигодою для клієнта, ніж це пропонують продукти-конкуренти та продукти-замінники. Під вигодою розуміється як фінансова вигода, так й економія часу, впевненість у результаті, безпека, престиж, комфорт (менше зусиль з боку клієнта) тощо. На даному етапі власник визначає суть, особливості та межі свого продукту: заради чого його купуватимуть, чому за нього будуть готові платити, що входитиме до продукту, а що ні.
Описуючи ядро своєї конкурентної стратегії, не використовуйте загальні категорії «першокласний сервіс», «висока якість» «молодіжна/розслаблена/затишна атмосфера». Характеристики, особливості вашого продукту, які ви закладаєте в основу конкурентної стратегії, повинні бути конкретними, вимірними, зрозумілими, що трактуються однаково як вами, так і клієнтами.
Перед розробкою конкурентної стратегії важливо розуміти, яке місце в індивідуальному рейтингу вашого клієнта має ту чи іншу перевагу. Так, наприклад, близькість до будинку або місця роботи є більш важливою для споживача без власного авто і який не користується у повсякденному житті послугами таксі. Або така перевага, як «майстри-зірки», призери чемпіонатів – оцініть, наскільки вашому сегменту важливо обслуговуватись саме у зірок. Можливо, вони хочуть отримати передбачуваний результат, послугу заявленої якості без сюрпризів, а звання майстрів для них стоять на 10 місці.
Щоб зібрати власний пазл під назвою «конкурентна перевага», в б'юті найчастіше використовуються такі елементи, як сервіс, розташування, послуги, команда фахівців, технології/стандарти, розкручений бренд, косметичні лінії.
Завжди дивіться на конкурентну перевагу очима клієнта. Чому, наприклад, «розкручений бренд» міжнародної мережі салонів має змусити його обрати саме вас? Що виграє клієнт від інноваційних технологій?
Як ми зароблятимемо на цьому гроші – ще один невід'ємний елемент бізнес-моделі. Цей пункт буде включати і ціновий сегмент, і підхід до ціноутворення, і те, що конкретно отримує клієнт в рамках вашого продукту за гроші, а що безкоштовно. Наприклад, в одних косметологічних студіях консультація фахівця та підбір догляду може входити у наповнення послуги, а в інших надаватися як окремі платні послуги. В одному сімейному салоні дитячий сервіс (окрема кімната з аніматорами) оплачуватиметься погодинно за певним тарифом, а в іншому надаватиметься для клієнта безкоштовно.
Темі розробки бізнес-моделей у б'юті-індустрії присвячено цілий розділ «Лабораторія бізнес-моделей: твої «до і після» у книзі Наталії Гончаренко «Ми відкрилися!». Абсолютно рекомендуємо цю книгу прочитати кожному, хто тільки планує або вже став на шлях підприємництва у сфері health&beauty.
Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.
Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!
