РЕКЛАМА В САЛОНІ КРАСИ: ЯКІ ПРИЙОМИ здатні ВБИТИ, А ЯКІ ПОСИЛИТИ ВАШІ РЕКЛАМНІ ПОВІДОМЛЕННЯ
Я 8 років створюю рекламні повідомлення для сфери бьюті. Здебільшого це реклама в інтернеті, і вона має одну чудову відмінність – її ефективність легко простежити. Так можна постійно тестувати, аналізувати та вдосконалювати прийоми, що застосовуються у рекламних текстах. Я роблю це сама і вас також до цього закликаю.
Сьогодні хочу поділитися рекомендаціями, як зробити рекламні повідомлення сильнішими та яких помилок уникати, щоб не вбити їх ефективність.
Обман чи обіцянки свідомо недосяжних результатів. «Ви схуднете на 5 кг за 3 сеанси!» "Всі наші клієнти втрачають до 3 см в талії за процедуру", "Помолодієте на 10 років!" – подібні гучні заяви можуть підкуповувати певну категорію клієнтів, проте більшість людей у сучасному насиченому інформаційному просторі звикли, що кричущі та багатообіцяючі заголовки не варті їхньої довіри.
Подумайте, ви самі часто переходите за посиланнями, які намагаються зачепити вашу увагу обіцянками сфер прибутку, супер результатів, ексклюзивної секретної інформації? Подібні заяви асоціюються із заголовками, характерними для жовтої преси. Такі паралелі вам вигідні? Якщо ні, обіцяйте лише те, що можете виконати, та заявляйте те, що зможете підтвердити фактами.
Якщо ви ввели в оману клієнта в рекламі, він автоматично ставить під сумнів будь-які ваші заяви: і про якість, і про сервіс, і про оригінальність продукції, і про кваліфікацію майстрів, і про безпеку. Ви або дурите, або ні. Варіанту трохи обдурити для «червоного слівця» у рекламі немає. Або так, або ні.
Універсальна, що набила оскому, але від цього рекомендація не втратила ефективності – дивіться свої повідомлення очима клієнтів. Здається просто. Але за фактом уявлення власників та керівників салонів краси про те, що хочуть, люблять і чого потребують їхні клієнти, часто не збігаються з реальним станом справ.
Усі хочуть, щоб покриття трималося максимально довго. Тому пропонуватимемо лише гель-лак. Ніхто зараз уже не фарбує нігті простими лаками. Так міркувала власниця салону у Києві неподалік мого будинку. Була я там двічі. Вперше робила педикюр і відмовилася від манікюру, бо не роблю гель-лак на руках. Мене запевняли, що у них лише гель – нікому не цікаві лаки. Вдруге майстер розповіла, що вводитимуть лінійку лаків, тому що багато клієнтів запитують, і явно існує попит на послугу.
Усі хочуть отримати знижку. Усім цікаво заощадити». Це помилкове узагальнення – одне з найпоширеніших. Тому багатьом керівникам здається, що якщо вони не розкажуть у рекламі про «супервигідну пропозицію», реклама не зможе зацікавити клієнтів.
Саме тому і необхідне знання своїх клієнтів, їх цінностей та інтересів, щоб зробити обґрунтовані висновки про те, що зможе зачепити їх у рекламному повідомленні. Може, в шкалі пріоритетів ціна стоїть у них навіть не в першій п'ятірці, а головний пріоритет – економія власного часу (і це не означає, що всі послуги мають бути короткими за часом, це означає, що клієнт хоче бути впевненим, що його не змусять чекати, він зможе швидко записатися, швидко оплатити послугу, а не чекати на касі, поки адміністратор 10 хвилин бігає салоном у пошуках здачі).
Будь-якого клієнта цікавить тільки він сам, його власні проблеми та потреби
Якщо ваша пропозиція ніяк прямо не говорить про те, як вона збирається ці потреби задовольнити, вона автоматично стає нецікавою для людини. «Ми відкрилися», «Пресотерапія на апараті N», «Ваша краса – наш пріоритет» – жодне з цих повідомлень не є важливим, значущим, цінним чи привабливим для клієнтів. Щоб визначити їхню реальну цінність (яку і потрібно виносити в рекламне послання), необхідно поставити собі кілька разів питання «і що це дає клієнту?».
Рекламувати потрібно не апарат та технологію, а саме вирішення проблем клієнта
Візьмемо для прикладу таке рекламне повідомлення «Тільки у нас масаж обличчя на апараті N!». Що для клієнта? Це найновіший апарат, який закупили лише ми у нашому місті. І що для клієнта? Він працює за унікальною технологією NN. І що для клієнта? Після нього немає синців та побічних ефектів та відновлювального періоду. І що для клієнта? Догляд за обличчям безпечний, його можна вписати в будь-який графік, одразу після процедури можна йти на роботу чи побачення.
Таким чином ми докопалися до справжньої вигоди для клієнта. Вона міститься у двох останніх відповідях. І рекламувати потрібно не апарат та технологію, а саме вирішення проблем клієнта, вигоди його мовою. Так ви дієте на території клієнта, у його світі, а не у світі салону – у світі апаратів, технологій, косметичних засобів.
Правильний порядок дій. Що стосується реклами бьюті-послуг, важливо не починати з кінця – безпосередньо з складання рекламних повідомлень. Робота над створенням ефективної реклами починається з розробки правильних офферів – цінних для клієнта пропозицій.
Що представляє собою оффер? Це кілька пропозицій (як правило, від 1 до 5), в яких розкривається суть пропозиції клієнтам: відмінності, переваги та можливості.
Наприклад, «Апаратна косметологія за вигідними цінами» – це не оффер, пропозиція надто узагальнена, незрозуміла (апаратна косметологія – клієнт точно знає, про що йдеться?), не конкретна (вигідні ціни – це скільки?).
«Чищення обличчя на німецькому апараті N за 999 гривень. Глибоке очищення шкіри без побічних ефектів та реабілітаційного періоду». Це зрозумілий, конкретний оффер, який містить чіткий опис суті послуги та її вигод. На таких офферах можуть будуватися ефективні рекламні повідомлення.
Не рекламуйте кілька продуктів в одному рекламному повідомленні
Одна послуга часто має цілу низку показань і переваг, які можуть бути цікаві різним категоріям клієнтів. Змішувати в одному рекламному повідомлення не можна. Навіть якщо процедура здатна не тільки підтягнути шкіру та зменшити виразність целюліту, але також усунути стрії та подарувати відчуття легкості в тілі – не потрібно всі ці переваги перераховувати в одному тексті через кому. Подумайте, який ключовий фактор прийняття рішення про запис на послугу у клієнта, якого ви звертаєтеся, і робіть на нього акцент.
Не рекламуйте кілька продуктів у одному рекламному повідомленні. Епіляція, манікюр, апаратна косметологія, масаж - у вас багато чудових послуг, які ви хочете рекламувати. Але якщо ви розмістите інформацію про них на один рекламний носій, не зможете залучити клієнтів на жодну з них. Пам'ятайте, точну, прицільну, конкретну пропозицію. Одне на одному рекламному носії, чи то банер в інтернеті, чи штендер біля салону на вулиці.
Пам'ятайте, реклама - це не літературний жанр, завдання реклами приводити до цільової дії: переходу за посиланням, дзвінком, заявкою на сайті і т.п. У рекламному повідомленні можуть використовуватися нелітературні слова, якщо це мова вашої цільової аудиторії. Наприклад, одна молодіжна nail-студія використовує сленгове слово «манік» у своїй комунікації та рекламі у соціальних мережах. Для салону краси категорії люкс це було б неприпустимо, але для них це цілком виправдане рішення, оскільки саме так кажуть представники ЦА, це слово з їхнього світу.
Рекламні повідомлення – не місце для складних оборотів і конструкцій та високого стилю. Чудернацький склад «чудові зачіски, створені рукою талановитого майстра» і заїжджені словосполучення «очі – дзеркало душі», «волосся – прикраса кожної жінки» краще забути, а натомість зосередиться на пошуках інсайтів, які стануть провідником у світ вашого клієнта, допоможуть достукатися до нього, знайти потрібні «гачки». Інсайти – це внутрішні потреби, мотиви ваших клієнтів, часто неусвідомлені ними, і лише гарне знання своєї ЦА допоможе знайти ці інсайти та використовувати їх для створення потужних рекламних листів.
Так, наприклад, клієнт може відмовлятися від ін'єкційних процедур, не через високу ціну та ризик побічних ефектів, а тому що ін'єкції засуджуються його соціальним колом і вважаються «чужорідним протиприродним втручанням». Для такого клієнта більший розмір знижки або опис безпечнішої технології не спрацює. А ось якщо ви розповісте, хто з представників його референтної групи робить подібні процедури або надасте реальний відгук авторитетного лідера думок, або зробите акцент на м'якому та натуральному перетворенні зовнішності, ви потрапите точно у потреби та страх такого клієнта.
У рекламі для будь-якої сфери бізнесу золоте правило лише одне – слухайте свого клієнта. Він – ключ до всіх відповідей та правильних рішень!
І не забувайте експериментувати, пробувати різні формати та майданчики, аналізувати та вдосконалювати свої рекламні повідомлення. Так, це довгий і трудомісткий процес, але тільки так ваша реклама може стати справді ефективною.
Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.
Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!
