ЯК ВИБУДУВАТИ РОБОТУ САЛОНУ КРАСИ, ЩОБ ОТРИМАТИ ПРИБУТОК
Наталія Гончаренко розповіла про статті витрат, формування зарплат, ефективність каналів продажу та ціноутворення послуг.
Що таке прибуток?
Перше, в чому потрібно розібратися власникам та директорам: прибуток та виручка – це ДВА різних понять. Часто у статтях про прибуток салонів краси доводиться читати щось на кшталт: «Ми якось збільшили оборот на 21% багато в чому за рахунок правильних KPI» (с).
У цьому реченні чудово все: «Мы якось…» «Якось» – це, певне, новий бізнес-термін, вигаданий спеціально для сфери краси. Адже вважається, що салонами краси керують суцільно феї та біляві ельфи – і для них можна написати будь-яку нісенітницю.
«Збільшили оборот на 21%...» Стоп-стоп… Йдеться ж про прибуток, до чого тут хвастощі про оборот? Як же це зростання вплинуло на прибуток?
«За рахунок правильних KPI…» – і відразу приписка «Консультую з цього питання». Та вже хто б сумнівався. Я можу заздалегідь розповісти всю "консультацію": "Збільшіть середній чек!" (ні), «Дайте їм працювати на себе, влаштуйте змагання» (ні), «Вважайте повертаність клієнта до кожного майстра» (ні, ні, ні), «робіть правильні акції і не робіть неправильні» (докладніше на наступній консультації) і ще пара-трійка таких же марних і шкідливих «порад».
Сподіваюся, ви вибачте мені те, що я говоритиму з вами, як з розумними підприємцями.
Отже, спочатку словник термінів:
- виручка – це гроші, отримані салоном, клінікою чи СПА за реалізацію послуг та товарів;
- собівартість виробництва послуг – калькулювання повних та змінних витрат;
- маржинальный дохід – це різниця між виручкою та змінними витратами;
- операційний прибуток – це залишок грошей після віднімання з виручки всіх змінних витрат і всіх постійних витрат.
Саме операційний прибуток тримає у постійному фокусі власник та директор салону краси.
Щоб отримувати прибуток, головне питання, яке вам потрібно задати: що продає мій салон краси?
Більшість салонів краси продають майстрів. Тобто кожен майстер у такому салоні – окреме мікропідприємство на підприємстві.
Салон рекламує не свої круті стрижки, манікюр, покриття, фарбування, сервіс, а майстрів.
Замість ціноутворення на свої послуги, можливість змінювати їх, покращувати, вносити додаткові умови та цінність, наприклад, «Стрижка + фарбування + укладання», 3 години, консультація, попереднє платне бронювання часу, можливість скасування запису за 24 години, ціна 179 у.о. .», і, відповідно, працювати з ціною, такі салони створюють категорії майстрів – адже всі вони мають різну кваліфікацію, змінюють один одного і диктують умови. Перекладаючи, таким чином, відповідальність за вибір та якість послуг на клієнтів та тих самих майстрів.
Замість продажу часу, а час – першооснова ВСІХ без винятку фінансових моделей салонів краси, такі салони продають знову ж таки майстрів. Звідси всі ці: Знижка -15% на фарбування у нашого нового майстра Світлани!
Замість системного підходу до формування фонду оплати праці такі салони роздають мастрам відсотки праворуч і ліворуч, а зверху ці відсотки ще додаткові відсотки як «заохочення». А через деякий час, просльозившись, мовчки урізають їх, ховаючи за «собівартістю послуг» та «штрафами».
І це далеко не весь перелік – повну оду анти-прибутку салонів краси читайте у книзі «Мій салон краси».
У цій статті я розповім про три принципи роботи, які дають змогу салонам краси отримувати прибуток.
Інші ви зможете дізнатися на освітніх програмах, підключившись до CleverBOX: CRM.
Два з них стосуються доходів. І один – витрат.
Щоб салон краси отримував прибуток, потрібно:
Перестати продавати майстрів та разробити портфель послуг.
Працюючи над портфелем послуг, розуміти, що в основі всіх фінансових моделей салонів краси лежить час. Якщо ви продаватимете технології, апарати, майстрів, назви барвників, обладнання, знижки, замість ВАШИХ послуг та ВАШОГО бренду, то завжди будете залежні від конкретних людей або громадської думки про технології, апарати та косметику, на яких ви працюєте. Ваш бізнес – це бренд вашого салону, ваші послуги та ваша система обслуговування.
Решта, включаючи майстрів – частина вашої системи. Пам'ятайте, що людям подобається працювати в крутих місцях, а постачальникам подобається працювати з відомими салонами краси.
Вам, як підприємцю, всі ці «подобається» дають можливість наймати найкращих людей та отримувати найкращі умови співпраці. А значить отримувати великий прибуток за рахунок того, що портфель послуг вашого салону можна швидко адаптувати під поточну ситуацію на ринку - постпандемія або економічний розквіт.
Керувати візитами.
За жодних обставин не передавати питання запису в салон краси на розсуд адміністраторів та майстрів. CleverBOX:CRM дає вам можливість не просто повністю керувати візитами клієнтів за допомогою журналу записів, який володіє найпросунутішою функціональністю з усіх існуючих на сьогодні СRM для салонів краси, але й отримати доступ до стандартів, за допомогою яких ви зможете створити сітку запису для адміністраторів з огляду на особливості портфеля послуг.
Якщо ви помітили, ці два пункти пов'язані. Розробляючи портфель послуг, ви думатимете про час кожної послуги і про те, як вони ляжуть на сітку запису. Розробляючи шаблон-керівництво сітки запису, ви будете думати про те, що ви продаєте, тобто про портфель послуг. Це має прямий вплив на те, чи ваш салон краси буде прибутковим. Адже досі у багатьох салонах краси у питаннях запису панує хаос.
Адміністратори записують клієнтів як хочуть, через що в календарі з'являються прогалини, які неможливо заповнити послугою. Майстри маніпулюють адміністраторами, вимагаючи записувати на певні, «вигідні» з їх погляду послуги.
Тут передаю привіт ще одному вбивці прибутку салону краси – системі мотивації «відсоток від виручки мінус собівартість». Хоча ви зараз скажете мені: «Наталя, ну так, навпаки ж. Саме в іграх із собівартістю, її, як би це сказати, мінливістю і криється наш прибуток. Відразу видно, що ви недосвідчена, не знаєте всіх хитрощів! До речі, CleverBOX:CRM дозволяє налаштувати зручне автосписання препаратної собівартості, ручне списання та коригування витратних матеріалів майстром прямо у Додатку для майстрів.
При цьому, пам'ятайте, що включити можливість коригування витратних матеріалів за послугою – а це прямо вплине на її собівартість може тільки власник або директор. Так, і ще – управління візитами – це не лише запис. Тут ще багато чого цікавого, де прибуток закопано. Не гайте часу, давайте вже познайомимося.
Ведіть облік та контроль усіх витрат.
Можна подумати, що це типова порада для фей і ельфів, але на жаль. Наприклад, є цілком бадьорі та прокачані на вигляд власники салонів краси, які виймають гроші з каси за принципом «мені сьогодні треба», називаючи цю дію «виплатою прибутку».
Мені хотілося б, щоб ви розуміли, що ні виїмки грошей з каси на особисті потреби, ні, наприклад, інкасація, тобто виїмка та здавання в банківську установу готівки з каси нічого спільного з «забрати мої гроші» і, тим більше, із «забрати прибуток» не мають.
Гроші підприємства, навіть якщо ви працюєте на системі спрощеного оподаткування, не є вашими особистими грошима. Якщо ви забиратимете їх тоді, коли хочете, то отримаєте касові розриви. Це, до речі, ще один термін, який потрібно знати та розуміти.
Касовий розрив – нестача грошей на рахунку салону краси. Касові розриви призводять до того, що ви не можете оплачувати поточні витрати, необхідні для роботи салону краси: закуповувати косметику та матеріали, платити оренду та зарплату.
Тепер про самі витрати.
Пам'ятайте, що в одних бізнес-моделях нам потрібно звести витрати до мінімуму – і це критично важливо для того, щоб модель приносила гроші. У інших – навпаки, сфокусуватися не так на зменшенні витрат, але в створенні преміальних товарів та послуг.
Ласкаво просимо – до системного та прибуткового салонного бізнесу!
Підключіться сьогодні! Повний функціонал. Перші 7 днів – безкоштовно.
Автоматизуйте до 70% ключових процесів вашого підприємства, заощаджуйте час та ресурси, підвищуйте продуктивність роботи салону чи клініки! Приєднуйтесь до 500 клієнтам CleverBOX:CRM, які вже використовують унікальний функціонал для управління бізнесом у сфері health&beauty!
