Продажа домашнего ухода и сопутствующих товаров в салоне красоты:
как перейти на следующий уровень эффективности
Существует три возможных модели продаж в салоне красоты
- Товар как часть услуги: в этом случае специалист з завершении каждой процедуры дает клиенту рекомендацию относительно домашнего ухода. Это часть протокола, такая же обязательная как, например, дезинфекция инструмента перед маникюром или очищение кожи перед косметологическим уходом.
- Магазин: в данном случае товары представлены на витринах в ритейл зоне, и клиент может сам взять товар с полки и получить консультацию администратора либо специалиста.
- Смешанная модель – комбинация двух предыдущих моделей.
Независимо от того, какую модель продаж вы выбрали для своего предприятия, вы должны отдавать себе отчет, что ваши специалисты и администраторы – не продавцы. И салон красоты в глазах потребителя должен выступать как место получения комплексной услуги (решения проблемы), а не розничная точка для покупки косметики. Поэтому фокус в продажах должен оставаться на потребности клиента, на консультировании и рекомендации, а не желании сотрудника продать продукт и получить свои проценты или бонусы.
Другой момент – продажи у витрины часто пугают администраторов. Руководители сосредотачивают свое внимание на системах мотивации, при этом продажи остаются низкими. Именно поэтому помимо мотивации у сотрудника, ответственного за продажи, должен быть простой и понятным инструмент – алгоритм, который поможет ему эффективнее работать с клиентами у витрины. Помимо того, что администратору нужно разбираться в представленных брендах и линейках, ему необходимо понимать, что говорить и как действовать на каждой этапе продажи. Прописанные детальные инструкции и стандарты, во-первых, в разы повышают вероятность того, что сотрудник будет действовать в интересах предприятия, а не так, как ему подсказывает опыт или интуиция, а во-вторых, придадут уверенность самому сотруднику в общении с клиентом.
Пример Стандарта «Продажа товара с витрины»
- Товар з вітрини може бути проданий майстром у процесі завершального етапу надання послуги: "Рекомендації домашнього догляду"
- У ситуації, коли клієнт сам щось розглядає у вітрині, важливо дотримуватися таких правил:
- Не ставити клієнту запитання: "Ви хочете подивитися?" або "Хочете подивитися шампуні?" На подібні запитання адміністратори майже в 70% випадків чують у відповідь "ні".
- Якщо Ви помітили, що щось привернуло увагу клієнта, почніть діалог з корисного коментаря про той продукт, який уже розглядає клієнт (див. каталог за продуктами).
Варианты начала диалога с клиентом у витрины:
Назовите продукт, который рассматривает клиент, и укажите его назначение и/или преимущества:
«Наталья, в результате использования этой сыворотки N осветляется тон лица, сужаются поры и улучшается текстура кожи».
«Это гель для ежедневного умывания английского бренда Medik8, мягко очищает лицо от загрязнений и подходит для любого типа кожи».
После чего взять товар и дать его в руки клиенту, продолжив рассказ о свойствах, преимуществах и выгодах товара.
Важно: всегда использовать безальтернативные вопросы, на которые клиент не может ответить коротким да или нет. Вместо «Показать вам эту помаду?» используйте «У этого бренда есть линейка помад с глянцевым и матовым финишем. Какие вам показать? или Какие вы предпочитаете?»
- Если непонятно, на какой конкретно продукт смотрит клиент, начните диалог с комментария о группе товаров (категорий).
Например:
«Наталья, вы можете посмотреть декоративную косметику, специальные средства для ресниц и бровей. Здесь – средства по уходу за руками. А здесь Подарочные Сертификаты и Абонементы»
«Здесь – новинки, а здесь – самые популярные продукты домашнего ухода».
После чего задать безальтернативный вопрос: «Показать вам что–то конкретное или рассказать о сезонных новинках?».
- Далее клиент может заинтересоваться конкретным товаром, и мы возвращаемся к п. 2.
- Если клиент говорит: «Спасибо, не нужно», администратор вежливо говорит: «Я всегда к вашим услугам» и уходит на свое рабочее место.
Продажа абонемента или сертификата
- Чтобы продать сертификат, откройте окно продажи при помощи кнопки быстрой продажи или проведите продажу непосредственно в окне визита
- Выберите клиента и нажмите на кнопку «сертификат».
- Выберите тип сертификата, внесите номер сертификата и нажмите кнопку «Добавить».
- При продаже сертификата необходимо клиенту проговорить условия его использования (баланс, количество услуг, срок действия, объяснить, что сертификат не подлежит возврату).
Создавайте условия для повышения эффективности продаж домашнего ухода и сопутствующих товаров вместе с CleverBox:CRM!
Читайте статью ➔➔➔ «Давайте уже продавать! Как увеличить продажи в салоне красоты» в нашем блоге.
Подключитесь сегодня! Полный функционал. Первые 7 дней – бесплатно.
Автоматизируйте до 70% ключевых процессов вашего предприятия, экономьте время и ресурсы, повышайте продуктивность работы салона или клиники! Присоединяйтесь к более 500 клиентам CleverBOX:CRM, которые уже используют уникальный функционал для управления бизнесом в сфере health&beauty!
