С чего начинается салонный бизнес:

о чем нужно подумать прежде, чем открыть бьюти-предприятие

Бизнес начинается с идеи. Точнее с гипотезы. Однажды каждый собственник салона красоты выдвинул предположение, что есть определенный сегмент потребителей, у которых есть достаточно сильная потребность, и его предприятие сможет эту потребность удовлетворить определенным способом. Например, предположил, что среди посетителей торгово-развлекательных центров есть достаточно большое количество женщин, которые захотят сделать маникюр в порядке живой очереди не в традиционном салоне, а в небольшой открытой маникюрной студии. Так родилась идея моноформата экспресс-маникюра в ТРЦ. 

Гипотезы могут быть сформулированы четко и включать в себя все элементы будущей бизнес-модели, а иногда гипотезы выглядят, скорее, как надежда на светлое будущее или пророчество «Хорошее помещение. Тут отлично зайдет салон-красоты».

В любом случае, идея или гипотеза должна пройти путь трансформации в бизнес-модель – это основа для составления бизнес-планов, работы над конкурентной стратегией, планирования. 

Без понимания бизнес-модели нельзя спрогнозировать расходы и доходы будущего предприятия, понять, какие конкретно ресурсы (финансовые, материальные, человеческие, интеллектуальные и технологические) потребуются для реализации проекта.

Разработка бизнес-модели – поиск ответов на ключевые вопросы бизнеса

Кто мы, для кого мы, что мы предлагаем, как и почему нам будут за это платить. Самые важные вопросы в жизни любого бизнеса. Пока мы «просто салон», «салон для самых требовательных клиентов», или «косметологическая студия с высоким качеством обслуживания», у нас нет никаких вводных для работы. 

Мы не знаем, кто наши клиенты, соответственно, не знаем, какие у них есть потребности и насколько сильно они выражены, какими способами они привыкли эти потребности удовлетворять, насколько их устраивают эти способы, как можно быстрее/комфортнее/безопаснее/эффективнее закрыть эти потребности и т.п. Мы не знаем, какие наши решения помогут привлечь и удержать клиентов, какие рекламные сообщения попадут в цель, а какие станут очередным «шумом». Мы не понимаем, за какой продукт и сервис клиенты захотят платить. Потому что мы их не знаем. 

Кажется, это все необязательно. Зачем копать так глубоко? «Все женщины хотят быть красивыми, мы дадим им такую возможность. Наш салон будет стильным и уютным. Хорошая косметика. Дружелюбное обслуживание. Мы же все понимаем, что нужно людям».

Из-за подобных обобщений и псевдоочевидных выводов, которые делает собственник, решая, какой салон красоты открыть, потом оказывается, что предполагаемых идеальных клиентов, которым нравится «стильный и уютный дизайн, хороша косметика и дружелюбное обслуживание» недостаточно, чтобы обеспечить рентабельность бизнеса.

Поэтому мы предлагаем начать с грамотной разработки бизнес модели и конкурентной стратегии.

Что такое бизнес-модель?

Мне импонирует определение Кирилла Куницкого, основателя компании «Бизнес-Конструктор», который говорит, что бизнес-модель – это ДНК бизнеса, в котором закодирована формула развития и роста компании по аналогии с тем, как ДНК каждого живого организма определяет, каким он будет в результате: как он будет выглядеть, какими будет обладать способностями, по какому сценарию будет развиваться. 

Бизнес-модель закладывает фундамент для понимания сути бизнеса: для кого мы работаем, какую проблему решаем и с помощью какого продукта, почему этот продукт выберут клиенты, и каким образом мы будем на этом продукте зарабатывать. 

Важно понимать, что бизнес-модель может и, скорее всего, будет видоизменяться в течение жизни бизнеса. Рыночные условия, конкурентное окружение, изменения в тенденциях и вкусах потребителей могут продиктовать необходимость пересмотреть и изменить какие-то элементы бизнес-модели. И одно из главных условий успешного бизнеса – систематически проверять соответствие бизнес-модели потребностям клиентов в актуальных рыночных условиях.

Какой алгоритм работы над бизнес-моделью?

Ключ к эффективной бизнес-модели – потребность/проблема клиента. Важно, чтобы в тех способах, которыми потребитель удовлетворяет потребность или решает проблему были значимые для него недостатки (больно, долго, дорого, небезопасно, непрестижно). 

Например, есть проблема: нежелательные волосы на теле и потребность от них избавиться. Как клиенты вашей ЦА удовлетворяют ее сейчас? (бритье, воск, электроэпилятор, лазерная или фотоэпиляция, в салоне или дома). Что их не устраивает? Как вы можете решить проблему безопасней, быстрее, дешевле, проще, на более длительный срок?

Если эта потребность живет только в вашем воображении, либо эта потребность выражена не достаточно сильно, либо она существует у очень узкого круга людей, подумайте, насколько целесообразно строить бизнес вокруг такой потребности/проблемы. 

Поэтому еще одно необходимое условие – проблема или потребность должна присутствовать у достаточно большого количества людей. Иными словами, емкость рынка должна быть такой, чтобы обеспечивать планируемую загрузку и финансовые показатели, а также давать потенциал для развития бизнеса.

Когда определена потребность и ЦА, вы делаете свой ход – предлагаете продукты, которые способны закрыть потребность с большей выгодой для клиента, чем это предлагают продукты-конкуренты и продукты-заменители. Под выгодой понимается не только финансовая выгода, но и экономия времени, уверенность в результате, безопасность, престиж, комфорт (меньше усилий о стороны клиента) и т.п. На данном этапе собственник определяет суть, особенности и границы своего продукта: ради чего его будут покупать, почему за него будут готовы платить, что будет входить в продукт, а что нет.

Описывая ядро своей конкурентной стратегии, не используйте общих категорий «первоклассный сервис», «высокое качество» «молодежная/расслабленная/уютна атмосфера». Характеристики, особенности вашего продукта, которые вы закладываете в основу конкурентной стратегии, должны быть конкретными, измеримыми, понятными, однозначно трактуемыми как вами, так и клиентами.

Перед разработкой конкурентной стратегии важно понимать, какое место в индивидуальном рейтинге вашего клиента занимает то или иное преимущество. Так, например, близость к дому или месту работы более принципиальна для потребителя без собственного авто и который не пользуется в повседневной жизни услугами такси. Или такое преимущество, как «мастера-звезды», призеры чемпионатов – оцените, насколько вашему сегменту важно обслуживаться именно у звезд. Возможно, они хотят получить предсказуемый результат, услугу заявленного качества без сюрпризов, а звания мастеров для них стоят на 10-ом месте.

Чтобы собрать собственный пазл под названием «конкурентное преимущество», в бьюти чаще всего используется такие элементы, как сервис, месторасположение, услуги, команда специалистов, технологии/стандарты, раскрученный бренд, косметические линии. 

Всегда смотрите на конкурентное преимущество глазами клиента. Почему, например, «раскрученный бренд» международной сети салонов должен заставит его выбрать именно вас? Что выигрывает клиент от ваших инновационных технологий?

Как мы будем зарабатывать на этом деньги – еще один неотъемлемый элемент бизнес-модели. Этот пункт будет включать в себя и ценовой сегмент, и подход к ценообразованию, и то, что конкретно получает клиент в рамках вашего продукта за деньги, а что бесплатно. Например, в одних косметологических студиях консультация специалиста и подбор ухода может входить в наполнение услуги, а в других предоставляться как отдельные платные услуги. В одном семейном салоне детский сервис (отдельна комната с аниматорами) будет оплачиваться почасово по определенному тарифу, а в другом предоставляться для клиента бесплатно.

Теме разработки бизнес-моделей в бьюти-индустрии посвящен целый раздел «Лаборатория бизнес-моделей: твои «до и «после» в книге Натальи Гончаренко «Мы открылись!». Абсолютно рекомендуем эту книгу к прочтению каждому, кто только планирует или уже стал на путь предпринимательства в сфере health&beauty.

Хотите узнать, как изменится ваш бизнес благодаря CleverBOX:CRM?

Присоединяйтесь к более 500 клиентам CleverBOX:CRM, которые уже используют уникальный функционал для управления бизнесом в сфере health&beauty!