Как выстроить работу салона красоты, чтобы получать прибыль
Наталья Гончаренко рассказала о статьях расходов, формировании зарплат, эффективности каналов продаж и ценообразовании услуг.
Что такое прибыль?
Первое, в чем нужно разобраться собственникам и директорам: прибыль и выручка – это ДВА разных понятия. Сплошь и рядом в статьях про прибыль салонов красоты приходится читать что-то вроде: «Мы как-то увеличили оборот на 21% во многом за счет правильных KPI» (с).
В этом предложении прекрасно все: «Мы как-то…» «Как-то» – это, видимо, новый бизнес-термин, выдуманный специально для индустрии красоты. Ведь считается, что салонами красоты управляют сплошь феи и белокурые эльфы – и для них можно написать любую чушь.
«Увеличили оборот на 21%...» Стоп-стоп… Речь же про прибыль, при чем здесь хвастовство про оборот? Как же этот рост повлиял на прибыль?
«За счет правильных KPI…» – и тут же приписка «Консультирую по этому вопросу». Да уж, кто бы сомневался. Я могу заранее рассказать всю «консультацию»: «увеличьте средний чек!» (нет), «дайте им работать на себя, устройте соревнование» (нет), «считайте возвращаемость клиента к каждому мастеру» (нет, нет, нет), «делайте правильные акции и не делайте неправильные» (подробнее на следующей консультации) и еще пара-тройка таких-же бесполезных и вредных «советов».
Надеюсь, вы простите мне то, что я буду говорить с вами, как с умными предпринимателями.
Итак, сначала словарь терминов:
- выручка – это деньги, полученные салоном, клиникой или СПА за реализацию услуг и товаров;
- себестоимость производства услуг – калькулирование полных и переменных затрат;
- маржинальный доход – это разница между выручкой и переменными затратами;
- операционная прибыль – это остаток денег, после вычитания из выручки всех переменных затрат и всех постоянных затрат.
Именно операционную прибыль держит в постоянном фокусе собственник и директор салона красоты.
Чтобы получать прибыль, главный вопрос, который вам нужно себе задать: что продает мой салон красоты?
Большинство салонов красоты продают мастеров. То есть, каждый мастер в таком салоне – отдельное микропредприятие на предприятии.
Салон рекламирует не свои крутые стрижки, маникюр, покрытия, окрашивания, сервис, а мастеров.
Вместо ценообразования на свои услуги, возможность изменять их, улучшать, вносить дополнительные условия и ценность, например, «Стрижка + окрашивание + укладка», 3 часа, консультация, предварительное платное бронирование времени, возможность отмены записи за 24 часа, цена 179 у.е.», и, соответственно, работать с ценой, такие салоны создают категории мастеров – ведь все они обладают разной квалификацией, сменяют друг друга и диктуют условия. Перекладывая, таким образом, ответственность за выбор и качество услуг на клиентов и тех же мастеров.
Вместо продажи времени, а время – первооснова ВСЕХ без исключения финансовых моделей салонов красоты, такие салоны продают опять же мастеров. Отсюда все эти: «Скидка -15% на окрашивание у нашего нового мастера Светланы!»
Вместо системного подхода к формированию фонда оплаты труда такие салоны раздают мастерам проценты направо и налево, а сверху на эти проценты еще дополнительные проценты в виде «поощрения». А через некоторое время, прослезившись, молча урезают их, пряча за «себестоимостью услуг» и «штрафами».
И это далеко не весь перечень – полную оду анти-прибыли салонов красоты читайте в книге «Мой салон красоты».
В этой статье я расскажу о трех принципах работы, позволяющих салонам красоты получать прибыль.
Остальные вы сможете узнать на образовательных программах, подключившись к CleverBOX:CRM.
Два из них касается доходов. И один – расходов.
Чтобы салон красоты получал прибыль, нужно:
Перестать продавать мастеров и разработать портфель услуг.
Работая над портфелем услуг, понимать, что в основе абсолютно всех финансовых моделей салонов красоты лежит время. Если вы будете продавать технологии, аппараты, мастеров, названия красителей, оборудование, скидки, вместо ВАШИХ услуг и ВАШЕГО бренда, то всегда будете зависимы от конкретных людей или общественного мнения о технологиях, аппаратах и косметике, на которых вы работаете. Ваш бизнес – это бренд вашего салона, ваши услуги и ваша система обслуживания.
Все остальное, включая мастеров – часть вашей системы. Помните о том, что людям нравится работать в крутых местах, а поставщикам нравится работать с известными салонами красоты.
Вам, как предпринимателю все эти «нравится» дают возможность нанимать лучших людей и получать лучшие условия сотрудничества. А значит получать большую прибыль за счет того, что портфель услуг вашего салона можно быстро адаптировать под текущую ситуацию на рынке – будь то постпандемия или экономический расцвет.
Управлять визитами.
Ни при каких обстоятельствах не передавать вопрос записи в салон красоты на усмотрение администраторов и мастеров. CleverBOX:CRM дает вам возможность не просто полностью управлять визитами клиентов с помощью журнала записей, который обладает самой продвинутой функциональностью из всех существующих сегодня СRM для салонов красоты, но и получить доступ к стандартам, с помощью которых вы сможете создать сетку записи для администраторов, учитывая особенности портфеля услуг.
Если вы заметили, эти два пункта связаны. Разрабатывая портфель услуг, вы будете думать о времени каждой услуги и о том, как они лягут на сетку записи. Разрабатывая шаблон-руководство сетки записи, вы будете думать о том, что вы продаете, то есть, о портфеле услуг. Это имеет прямое влияние на то, будет ли ваш салон красоты прибыльным. Ведь до сих пор во многих салонах красоты в вопросах записи царит хаос.
Администраторы записывают клиентов как хотят, из-за чего в календаре появляются пробелы, которые невозможно заполнить какой-либо услугой. Мастера манипулируют администраторами, требуя записывать на определенные, «выгодные» с их точки зрения услуги.
В этом месте передаю привет еще одному убийце прибыли салона красоты – системе мотивации «процент от выручки минус себестоимость». Хотя, вы сейчас скажете мне: «Наталья, ну так, наоборот же. Именно в играх с себестоимостью, ее, как-бы это сказать, изменчивостью и кроется наша прибыль. Сразу видно, что вы неопытная, не знаете всех хитростей!» Кстати, CleverBOX:CRM позволяет настроить удобное автосписание препаратной себестоимости, ручное списание и корректировку расходных материалов мастером прямо в Приложении для мастеров.
При этом, помните, что включить возможность корректирования расходных материалов по услуге – а это прямо отразится на ее себестоимости может только собственник или директор. Да, и еще – управление визитами – это не только запись. Тут еще много чего интересного, где прибыль зарыта. Не теряйте времени, давайте уже познакомимся.
Ведите учет и контроль всех расходов.
Можно подумать, что эти типичный совет для фей и эльфов, но увы. Например, есть вполне бодрые и прокачанные на вид собственники салонов красоты, которые вынимают деньги из кассы по принципу «мне сегодня надо», называя это действие «выплатой прибыли».
Мне хотелось бы, чтобы вы понимали, что ни выемках денег из кассы на личные нужды, ни, например, инкассация, то есть, выемка и сдача в банковское учреждение наличных денег из кассы ничего общего с «забрать мои деньги» и, тем более, с «забрать прибыль» не имеют.
Деньги предприятия, даже если вы работаете на системе упрощенного налогообложения не являются вашими личными деньгами. Если вы будете забирать их тогда, когда хотите, то получите кассовые разрывы. Это, кстати, еще один термин, который нужно знать и понимать.
Кассовый разрыв – это недостаток денег на счету салона красоты. Кассовые разрывы приводят к тому, что вы не можете оплачивать текущие расходы, необходимые для работы салона красоты: закупать косметику и материалы, платить аренду и зарплату.
Теперь про сами расходы.
Помните о том, что в одних бизнес-моделях нам нужно свести расходы к минимуму – и это критически важно для того, чтобы модель приносила деньги. В других – наоборот, сфокусироваться не на уменьшении расходов, а на создании премиальных продуктов и услуг.
Добро пожаловать – в системный и прибыльный салонный бизнес!
Подключитесь сегодня! Полный функционал. Первые 7 дней – бесплатно.
Автоматизируйте до 70% ключевых процессов вашего предприятия, экономьте время и ресурсы, повышайте продуктивность работы салона или клиники! Присоединяйтесь к более 500 клиентам CleverBOX:CRM, которые уже используют уникальный функционал для управления бизнесом в сфере health&beauty!
