Реклама в салоне красоты: какие приемы способны убить, а какие усилить ваши рекламные сообщения
Я 8 лет создаю рекламные сообщения для сферы бьюти. В основном это реклама в интернете, и она имеет одно замечательное отличие – ее эффективность легко проследить. Так можно постоянно тестировать, анализировать и совершенствовать приемы, которые применяются в рекламных текстах. Я делаю это сама и вас тоже к этому призываю.
Сегодня хочу поделиться рекомендациями, как сделать рекламные сообщения сильнее и каких ошибок избегать, чтобы не убить их эффективность.
Обман или обещания заведомо недостижимых результатов. «Вы похудеете на 5 кг за 3 сеанса!» «Все наши клиенты теряют до 3 см в талии за процедуру», «Помолодеете на 10 лет!» – подобные громкие заявления могут подкупать определенную категорию клиентов, однако большинство людей в современном насыщенном информационном пространстве привыкли, что кричащие и многообещающие заголовки не стоят их доверия.
Подумайте, вы сами часто переходите по ссылкам, которые пытаются зацепить ваше внимание обещаниями сферхприбыли, суперрезультатов, эксклюзивной секретной информации? Подобные заявления ассоциируются с заголовками, характерными для желтой прессы. Такие параллели вам выгодны? Если нет, обещайте только то, что можете выполнить, и заявляйте то, что сможете подтвердить фактами.
Если вы обманули клиента в рекламе, он автоматически ставит под сомнения любые ваши заявления: и о качестве, и о сервисе, и об оригинальности продукции, и о квалификации мастеров, и о безопасности. Вы либо обманываете, либо нет. Варианта немного обмануть для «красного словца» в рекламе не существует. Либо да, либо нет.
Универсальная, набившая оскомину, но от этого не потерявшая эффективность рекомендация – смотрите на свои сообщения глазами клиентов. Кажется просто. Но по факту представления владельцев и руководителей салонов красоты о том, что хотят, любят и в чем нуждаются их клиенты, часто не совпадают с реальным положением дел.
«Все хотят, чтобы покрытие держалось максимально долго. Поэтому будем предлагать только гель-лак. Никто сейчас уже не красит ногти простыми лаками». Так размышляла владелица салона в Киеве неподалеку от моего дома. Была я там дважды. Первый раз делала педикюр и отказалась от маникюра, потому что не делаю гель-лак на руках. Меня заверяли, что у них только гель – никому не интересны лаки. Второй раз мастер рассказала, что будут вводить линейку лаков, потому что многие клиенты спрашивают, и явно существует спрос на услугу.
«Все хотят получить скидку. Всем интересно сэкономить». Это ошибочное обобщение – одно из самых распространенных. Поэтому многим руководителям кажется, что если они не расскажут в рекламе о «супервыгодном предложении», реклама не сможет заинтересовать клиентов.
Именно поэтому и необходимо знание своих клиентов, их ценностей и интересов, чтобы сделать обоснованные выводы о том, что сможет их зацепить в рекламном сообщении. Может, в шкале приоритетов цена стоит у них даже не в первой пятерке, а главный приоритет – экономия собственного времени (и это не означает, что все услуги должны быть короткими по времени, это означает, что клиент хочет быть уверенным, что его не заставят ждать, он сможет быстро записаться, быстро оплатить услугу, а не ждать на кассе, пока администратор 10 минут бегает по салону в поисках сдачи).
Любого клиента интересует только он сам, его собственные проблемы и потребности
Если ваше предложение никак прямо не говорит о том, как оно собирается эти потребности удовлетворить, оно автоматически становится неинтересным для человека. «Мы открылись», «Прессотерапия на аппарате N», «Ваша красота – наш приоритет» – ни одно из этих сообщений не является важным, значимым, ценным или привлекательным для клиентов. Чтобы определить их реальную ценность (которую и нужно выносить в рекламное послание), необходимо задать себе несколько раз вопрос «и что это дает клиенту?».
Рекламировать нужно не аппарат и технологию, а именно решение проблем клиента
Возьмем для примера следующее рекламное сообщение «Только у нас массаж лица на аппарате N!». Что в этом для клиента? Это новейший аппарат, который закупили только мы в нашем городе. И что в этом для клиента? Он работает по уникальной технологии NN. И что в этом для клиента? После него нет синяков и побочных эффектов и восстановительного периода. И что в этом для клиента? Уход за лицом безопасный, его можно вписать в любой график, сразу после процедуры можно идти на работу или свидание.
Таким образом, мы докопались до истинной выгоды для клиента. Она содержится в двух последних ответах. И рекламировать нужно не аппарат и технологию, а именно решение проблем клиента, выгоды на его языке. Так вы действуете на территории клиента, в его мире, а не в мире салона – в мире аппаратов, технологий, косметических средств.
Правильный порядок действий. В случае с рекламой бьюти-услуг, важно не начинать с конца – непосредственно с составления рекламных сообщений. Работа над созданием эффективной рекламы начинается с разработки правильных офферов – ценных для клиента предложений.
Что собой представляет оффер? Это несколько предложений (как правило, от 1 до 5), в которых раскрывается суть предложения клиентам: отличия, преимущества и возможности.
Например, «Аппаратная косметология по выгодным ценам» – это не оффер, предложение слишком обобщенное, непонятное (аппаратная косметология – клиент точно знает, о чем идет речь?), не конкретное (выгодные цены – это сколько?).
«Чистка лица на немецком аппарате N за 999 гривен. Глубокое очищение кожи без побочных эффектов и реабилитационного периода». Это понятный, конкретный оффер, который содержит четкое описание сути услуги и ее выгод. На таких офферах уже могут строиться эффективные рекламные сообщения.
Не рекламируйте несколько продуктов в одном рекламном сообщении
Одна услуга часто имеет целый ряд показаний и преимуществ, которые могут быть интересны разным категориям клиентов. Смешивать их в одном рекламном сообщение нельзя. Даже если процедура способна не только подтянуть кожу и уменьшить выраженность целлюлита, но также устранить стрии и подарить ощущение легкости в теле – не нужно все эти достоинства перечислять в одном тексте через запятую. Подумайте, какой ключевой фактор принятия решения о записи на услугу у клиента, к которому вы обращаетесь, и делайте на него акцент.
Не рекламируйте несколько продуктов в одном рекламном сообщении. Эпиляция, маникюр, аппаратная косметология, массаж – у вас много замечательных услуг, которые вы хотите прорекламировать. Но если вы поместите информацию о них на один рекламный носитель, не сможете привлечь клиентов ни на одну из них. Помните, точное, прицельное, конкретное предложение. Одно на одном рекламном носителе, будь-то баннер в интернете или штендер возле салона на улице.
Помните, реклама – это не литературный жанр, задача рекламы приводить к целевому действию: переходу по ссылке, звонку, заявке на сайте и т.п. В рекламном сообщении могут использоваться нелитературные слова, если это язык вашей целевой аудитории. Например, одна молодежная nail-студия использует сленговое слово «маник» в своей коммуникации и рекламе в социальных сетях. Для салона красоты категории люкс это было бы недопустимо, но для них это вполне оправданное решение, поскольку именно так говорят представители ЦА, это слово из их мира.
Рекламные сообщения – не место для сложных оборотов и конструкций и высокого стиля. Вычурный слог «великолепные прически, созданные рукой талантливого мастера» и избитые словосочетания «глаза – зеркало души», «волосы – украшение каждой женщины» лучше забыть, а вместо этого сосредоточится на поисках инсайтов, которые станут проводником в мир вашего клиента, помогут достучаться до него, найти нужные «крючки». Инсайты – это внутренние потребности, мотивы ваших клиентов, часто неосознанные ими, и только хорошее знание своей ЦА может найти эти инсайты и использовать их для создания мощных рекламных посланий.
Так, например, клиент может отказываться от инъекционных процедур, не из-за высокой цены и риска побочных эффектов, а потому что инъекции осуждаются его социальным кругом и считаются «чужеродным противоестественным вмешательством». Для такого клиента больший размер скидки или описание более безопасной технологии не сработает. А вот если вы расскажете, кто из представителей его референтной группы делает подобные процедуры или предоставите реальный отзыв авторитетного лидера мнений, или сделаете акцент на мягком и натуральном преображении внешности, вы попадете точно в потребности и страх такого клиента.
В рекламе для любой сферы бизнеса золотое правило всего одно – слушайте своего клиента. Он – ключ ко всем ответам и правильным решениям!
И не забывайте экспериментировать, пробовать разные форматы и площадки, анализировать и совершенствовать свои рекламные сообщения. Да, это долгий и трудоемкий процесс, но только так ваша реклама может стать действительно эффективной.
Подключитесь сегодня! Полный функционал. Первые 7 дней – бесплатно.
Автоматизируйте до 70% ключевых процессов вашего предприятия, экономьте время и ресурсы, повышайте продуктивность работы салона или клиники! Присоединяйтесь к более 500 клиентам CleverBOX:CRM, которые уже используют уникальный функционал для управления бизнесом в сфере health&beauty!
