Реклама CRM, которой верить нельзя

Если бы в интернете существовал «волшебный» фильтр, который бы позволял блокировать рекламу с заведомо несбыточными обещаниями, это бы существенно упростило всем жизнь. Мы бы не тратили свое время и деньги на продукты, которые не соответствуют громким и радужным заявлениям в рекламе, формировали бы реалистичные представления о рынке, и не разочаровывались бы впоследствии, когда идеальная картинка не совпадает с результатом.  

Но пока такого фильтра не существует, мы решили рассказать об маркетинговых уловках в рекламе CRM, которых стоит избегать, чтобы сохранить свои нервы и ресурсы своего бизнеса.

Почему эта проблема вообще существует? Какой интерес компаниям врать в рекламе?

CRM –это программный продукт для бизнеса, он достаточно сложный, и руководитель или собственник бизнеса, который не разбирается в этой теме профессионально, не может самостоятельно сходу оценить разницу между схожими CRM-системами. Он ориентируется на понятные ему характеристики – цену, наличие или отсутствие определенного функционала и сервиса. 

Конечная цель приобретения и внедрения CRM – повышение эффективности бизнес-процессов и их автоматизация, в результате которой достигается комплексный экономический эффект: сокращение затрат ресурсов компании на выполнение рутинной работы (экономия времени сотрудников и денег компании), рост повторных продаж за счет правильно построенной системы взаимоотношений с клиентами, и как следствие – увеличение прибыли. 

Чтобы оценить результаты работы CRM, требуется определенное время. Невозможно увидеть рекламное объявление и понять «это идеальный продукт для моего бизнеса!». Его нужно достаточно тщательно изучить и проанализировать на соответствие своим бизнес-задачам (а для этого их еще нужно определить). 

Это и открывает широкое поле для манипуляций в рекламе. Поскольку адекватность заявлений нельзя оперативно проверить, недобросовестные компании могут обещать потенциальным клиентам «золотые горы», совершенно не опасаясь претензий с их стороны.



Кто может предлагать вам купить CRM?

Вендоры. Компании, которые занимаются разработкой и внедрением CRM-систем. Они потратили большой ресурс для создания своего продукта и, как правило, дорожат своей репутацией. Они преимущественно играют в долгую, и их реклама наименее щедра на громкие цифры и обещания увеличить доход на 30-50%. Но исключения, конечно же, встречаются, и желание продать больше и сейчас пересиливает долгосрочную потребность построения имиджа. Поэтому даже в рекламе вендоров иногда можно наткнуться на обещание результатов, которые ни одна компания-разработчик не может гарантировать в принципе. 

Рекламные объявления вендоров ведут на официальные сайты компаний либо лендинги на том же домене.

Следующая категория рекламодателей – это дилеры, дистрибьюторы и компании-партнеры, которые сотрудничают с вендорами. Они нацелены больше на краткосрочный эффект, поэтому их рекламные заявления, как правило, более громкие и многообещающие. Кликая по такой рекламе, вы попадете чаще всего на одностраничный лендинг или сайт-визитку. 

Еще одна – и самая опасная с точки зрения манипуляций – категория рекламодателей – рефералы. CRM-системы – не их основная сфера деятельности. Их выгода состоит в том, что они получают процент за клиента и берут деньги за предоставление услуг обучения и внедрения. На самом деле, о полноценном внедрении в данном случае речь не идет – рефералы могут осуществлять базовую настройку системы и подавать ее под видом внедрения.

Такая реклама может вести на лендинги, чаты, страницы в социальных сетях либо даже не простую форму с призывом оставить контактные данные. Главная цель – получить лид «малой кровью» и затем его эффективно обработать.

А теперь рассмотрим на примерах, каким обещаниям в рекламе CRM верить нельзя

«CRM будет работать за ваших сотрудников!»

Нет, не будет.

Она будет обеспечивать для ваших сотрудников такие условия, чтобы они выполняли свою работу быстрее, проще, без ошибок, более продуктивно. CRM может автоматизировать полностью или частично определенные операции. Она работает вместе с людьми, а не вместо них. Поэтому рисовать себе картинку, как вы внедряете CRM и увольняете менеджеров, а продажи растут – не стоит.

«После внедрения CRM продажи вырастут на 10-20-30-40-50%»

На самом деле тут можно подставить любую точную цифру. Это обещания, которые невозможно гарантировать. И не потому, что CRM плохая, а потому что результат находится вне зоны контроля вендора, и уж тем более, любой другой компании, которая ее вам продает. Продажи действительно могут вырасти, но это будет зависеть во многом от компании-клиента, особенностей ее бизнес-процессов, от того, как пройдет адаптация сотрудников, будут ли они полноценно и грамотно использовать все возможности CRM. 

Обещать в рекламе точные сроки и точный процент роста продаж – это манипуляция. Когда вы попытаетесь выяснить, как продавец собирается обеспечить обещанный рост, непременно всплывет длинный список «если».


«Внедрение за полчаса!»

Обещание суперлегкого и быстрого внедрения – еще один распространенный «грех» рекламы CRM. Тут опять же продавцы говорят то, что покупатели хотят услышать. 

Чтобы получить реалистичные представления о том, возможно ли внедрить CRM за полчаса-час- день, стоит немного разобраться, что собой представляет этот процесс. Это не регистрация в системе, не базовая настройка и не знакомство с интерфейсом и подсказками. Это поэтапный процесс ввода системы в эксплуатацию на конкретном предприятии. Сюда относится и этап анализа бизнес-процессов компании-клиента, формирование требований к CRM, составление и согласование технического задания, и этап непосредственной инсталляции и настройки системы, и этап обучения и внедрения нового программного продукта в работу компании. 

Очевидно, занимать 30 минут весь этот процесс не может. Так, что под подобными обещаниями скрывается что угодно, только не полноценное внедрение. Чаще всего под внедрением в данном случае подразумевается базовая настройка и допуск сотрудников к системе.


«Разработаем СRM для вашего бизнеса» и желательно еще «за 10 дней»

Это возможно, но удовольствие это очень дорогостоящее и срок выполнения такой задачи исчисляется месяцами и годами. Поэтому обещания написать систему под клиента – это еще одна манипуляция. В данном случае расчет на то, что клиент решит, что раз СRM «написана» под его бизнес, значит, это лучшее решение, которое будет абсолютно отвечать его задачам. Как индивидуальный пошив одежды – сядет идеально. 

Только никто не собирается создавать систему. В данном случае используется базовая версия CRM, разработанная вендором, которая дорабатывается и переделывается под клиента. И это лучший вариант. Хуже, когда используется фреймворк – специальный программный продукт, на базе которого создаются подобные CRM-системы с довольно приличным интерфейсом, при этом в процессе работы с такими программами всплывают ошибки и проблемы, устранять которые никто не спешит.

Единственное, что тут можно порекомендовать – выбирайте готовое решение, которое уже протестировано, в котором вендор внедрил отработанные до мелочей функциональные модули, в котором доступна техническая поддержка. У многих CRM доступна возможность кастомизации и доработки системы с учетом ваших потребностей. Выбор продуктов большой, вы непременно сможете выбрать тот, который соответствует вашим задачам.

«Бесплатно!»

Тут важно смириться с мыслью, что полноценная автоматизация бизнеса бесплатно невозможна. Можно бесплатно использовать демо-версию системы, но она буде иметь ряд ограничений, которые рано или поздно станут препятствием для эффективной работы с CRM. Ограничения, как правило, распространяются либо на количество записей (клиентов), либо на количество сотрудников, либо на функционал.

Бесплатная возможность пользования системой существует только для того, чтобы вы внесли данные и привыкли работать с CRM. Потом искать новую программу и переносить данные не хочется (это требует ресурсов и времени), поэтому клиент вынужден переходить на платную версию. Но если изначально клиент «клюнул» именно на бесплатность, то он рискует в конечном счете работать далеко не с той системой, которая бы в полной мере закрывала потребности его бизнеса в автоматизации.

Лучше всего сразу выбирайте CRM, четко понимая какой функционал нужен вам для эффективной работы и какая стоимость такой системы у того или иного вендора. Тогда вы сможете принять обоснованное решение, направленное на долгосрочную перспективу, а не на мнимую краткосрочную выгоду.


«Всего за 300 гривен в месяц/год»

Низкая стоимость – вечный рекламный прием. Охотники за «дешево» есть в любой сфере бизнеса, и рекламодатели охотно пользуются этой слабостью. Но опять же по факту не все так сладко. Впоследствии оказывается, что приятная цифра в рекламе касается только самого примитивного базового функционала, а за остальные модули, необходимые в работе нужно доплачивать. Всплывает платная техподдержка. Платная интеграция. Платное внедрение. Платное обучение. В результате либо дешевая CRM, которая имеет мало общего с автоматизацией бизнеса, либо уже не такая приятная цифра. 

Превентивная мера в данном случае одна – всегда четко узнавайте все условия, спрашивайте про обязательные и необязательные платежи. Не начинайте тестировать демо-версии и вносить какие-либо данные, пока не будете точно понимать конечную стоимость продукта.




Превентивная мера в данном случае одна – всегда четко узнавайте все условия, спрашивайте про обязательные и необязательные платежи.

Не начинайте тестировать демо-версии и вносить какие-либо данные, пока не будете точно понимать конечную стоимость продукта.

Хотите узнать, как изменится ваш бизнес благодаря CleverBOX:CRM?

Заполните форму