Где найти клиентов в салон красоты:
 как построить систему привлечения первичных клиентов для вашего бьюти-бизнеса

«Есть огромное количество инструментов по привлечению клиентов, и информации о них тоже много, даже в свободном доступе. Но я понимаю, что мы действуем хаотично, просто пробуем то, что интуитивно кажется более перспективным. И результаты получаем тоже очень хаотичные, приток клиентов имеет временный эффект, какие-то наши активности вообще не имеют выхлопа или даже уводят нас в минус.

Конечно, как владелец бизнеса я хочу организовать постоянный поток клиентов в салон, но как это сделать, если у меня нет возможности обращаться в дорогостоящие агентства, нанимать опытного маркетинг-директора, проводить исследования?»

Андрей, совладелец салона красоты в Харькове


Ситуация, описанная Андреем типична для большого количества предприятий индустрии красоты. Руководитель понимает необходимость привлечения клиентов – очевидно, нужно предпринимать какие-то шаги, предпринимать их оперативно, чтобы обогнать конкурентов.

В результате компания пытается бежать одновременно в разные стороны. Тут родилась идея партнёрской программы, ведь у соседнего фитнес-центра такая отличная клиентская база. Тут срочно нужно запускать акцию – в кабинете косметологии простаивает новый дорогущий немецкий аппарат. Тут стало очевидно, что до клиентов не достучаться без influence-маркетинга – начинаем работать с лидерами мнений. 

В результате такого подхода вместо работающей эффективной системы привлечения клиентов бизнес опирается на стихийный маркетинг, а это очень ненадежный фундамент, если ваша цель – обеспечить постоянный поток новых клиентов в салон красоты.



Нет смысла говорить про различные каналы привлечения, инструменты маркетинга, пока есть существенные пробелы в «фундаменте».

Современных инструментов маркетинга более тысячи и чтобы выбрать оптимальные, вам нужно ответить на основополагающие для любого бизнеса вопросы: кто мы, чем мы отличаемся от конкурентов, кто наши клиенты, что мы хотим им сказать.



Пытаясь отыскать универсальный ответ на вопрос, как найти клиентов в салон красоты, руководители часто не могут четко сказать, кого конкретно нужно искать. Без четкого понимания своей целевой аудитории, невозможно составить рекламу, которая попадет точно в цель, потому что вы попросту не знаете, в кого целиться. Невозможно выбрать «правильного» лидера мнений, настроить таргетинг в социальных сетях, невозможно спрогнозировать, придут ли клиенты на мероприятие, и будет ли им интересна ваша новая акция. Просто потому, что вы не знаете, кто они.

Определение целевой аудитории – это не такой простой процесс, как многие привыкли думать. Что тут долго размышлять: женщины от 20 до 40 лет, средний класс, следят за собой. Если ваше описание ЦА выглядит примерно так же, построить систему привлечения первичных клиентов будет сложно, ведь вы ничего не знаете о людях, которых собираетесь привлекать в свой салон.

Тут действует одно главное правило – максимум конкретики. Составьте аватары представителей каждого сегмента вашей ЦА и подробно опишите легенду вашего идеального клиента. Сколько лет, кем работает, чем интересуется в жизни, что его волнует, как часто ходит в салоны, какие процедуры делает, где покупает косметику, кто является для него авторитетом в вопросах выбора бьюти-услуг.

Выберите своих реальных идеальных клиентов и посмотрите, чем они заняты, что читают и слушают, на кого подписаны, чем делятся и т.п. В эпоху социальных сетей вы можете без особого бюджета, потратив несколько дней на исследования, получить много инсайдерской информации, инсайтов, буквально заглянуть в жизнь своего клиента.

Когда вы будете знать, где водится ваш клиент, станет намного проще понять, как его ловить.

«Кто мы?» – этот вопрос не может остаться без ответа, что бы вы ни делали в своем бизнесе. Концепция, бизнес-модель, позиционирование и дифференциация – основа построения сильной конкурентной стратегии. Вы должны точно знать, почему клиенту стоит предпочесть вас, что он получит, выбрав ваш салон среди альтернатив, и что он потеряет, если обратиться к конкурентам.



Как найти клиентов для косметического салона? А для slim-бара? А для центра лазерных технологий? А для студии массажа?



Когда вы знаете, кто вы и кто ваши клиент, вам нужно четко определить, что конкретно вы предлагаете. А для этого вам нужно сформулировать оффер – уникальное торговое предложение, выраженное в двух-четырех предложениях. Чем лаконичней и конкретней будет ваше предложение, тем лучше. Оффер должен отражать самые весомые и значимые для клиента выгоды. 

Например, для бьюти-студии с экспресс услугами оффер может звучать следующим образом: «Подготовим к важному событию за 45 минут!» или «Макияж +укладка за 45 минут! Если не успеем, 50% скидка!».  

Другой пример оффера «Безопасное неагрессивное лечение акне в клинике N. Мы избавим вас от акне без боли за 4 недели! Курс из 4 процедур по цене 1345 только до конца апреля».

Оффер – это основа сообщений, которые вы хотите донести до вашего клиента и которые будете использовать при продвижении. Для продукта, который вы планируете продвигать, нужно разработать несколько офферов, протестировать их эффективность и в основной рекламной кампании применять наиболее эффективный вариант.


С чего начать, если вы уже проработали «основы»

- концепцию, бизнес-модель, описали и сегментировали ЦА, разработали офферы? С инвентаризации! Нужно провести анализ того, что есть на данный момент, а именно ответить нас вопрос, какие инструменты привлечения клиентов используются вашей компанией на данный момент и объективно оценить их эффективность. И с учетом этой информации нужно строить стратегию привлечения клиентов.


Стратегия по привлечению клиентов – это путь к достижению конкретной цели (например,+100 первичных клиентов ежемесячно) в рамках имеющихся у компании ресурсов.



Выбирая новые каналы продвижения, оценивайте

  • соответствие конкретным маркетинговым задачам, 
  • емкость канала, 
  • насколько контакт позволит охватить именно целевую аудиторию, 
  • позволяет ли канал обеспечить нужное количество целевых действий, 
  • окупаемость инвестиций (коэффициент ROMI).


Как найти клиентов в салон красоты: инструменты привлечения первичных клиентов для вашего бизнеса



Онлайн-привлечение клиентов:

  • Контекстная реклама
  • Поисковый трафик: SEO,прайс-площадки и агрегаторы 
  • SMM
  • Медийная реклама 
  • Видео-реклама
  • Мобильная реклама
  • Купонные сервисы
  • Сервисы онлайн-записи
  • Прямые источники заявок:

    • CRM (ретаргетинг, программы лояльности) , 
    • Активные продажи (холодные звонки, менеджеры «в полях») 
    • Лидогенерация




Офлайн-привлечение:

  • ТВ 
  • радио
  • газеты, журналы
  • indoor (промо в салоне красоты)
  • outdoor (фасады, окна, штендеры, биг-борды и др.)




BTL

  • Конференции
  • Выставки
  • Презентации
  • Вебинары 
  • Сарафанное радио
  • Партизанский маркетинг 
  • POS-материалы
  • Cross-промо
  • Сэмплинг, тестинг
  • Прямой маркетинг 
  • Специальные мероприятия





Принципиально важно, чтобы все инструменты, которые вы используете для привлечения клиентов в салон красоты, работали в комплексе.


Если вам удалось наладить поток клиентов в салон красоты, очень важно, чтобы после первого визита последовал следующий. В рамках этой статьи не будем говорить о качестве, сервисе и стандартах, будем считать это «базовыми настройками» любого бьюти-бизнеса. Речь идет о том, что привлечение первичных клиентов – это первая ступень системы работы с клиентами. Следующие ступени – это работа над удержанием клиентов и возврат потерянных клиентов. 

Невозможно построить успешный прибыльный бизнес в бьюти-индустрии, делая ставку на обслуживание исключительно первичных клиентов. Поэтому всегда, прежде чем стартовать любую маркетинговую активность, направленную на привлечение новых клиентов, оцените, можете ли вы обработать все звонки и заявки, не снижая качества клиентского обслуживания.

 

Хотите узнать, как изменится ваш бизнес благодаря CleverBOX:CRM?

Заполните форму