Мертвый сезон в салоне красоты:
оправдание и результат неправильных действий или неизбежность, с которой придется смириться
«Лето – мертвый сезон? У нас спад приходится больше на зиму, конечно, я не о декабре сейчас говорю. Когда слышу, что руководители твердят, что лето в салоне красоты – не сезон, очень удивляюсь. Если изначально принять тот факт, что летом обороты снизятся, то можно ошибочно объяснить не сезоном промахи в управлении. Мне кажется, именно это и происходит, когда лето пытаются причислить к мертвому периоду».
«Потребность в уходе за собой, усовершенствовании своей внешности, желание чувствовать себя привлекательной – они внесезонные, правда?
Безусловно, есть категория клиентов, которые посещают салон красоты по особым случаям, например, перед отпуском, сезоном новогодних праздников. Но основная часть наших посетителей – женщины, которые систематически следят за собой. Поэтому потребность в салонных услугах у них тоже есть круглый год. И задача нашего маркетинга, чтобы они остро почувствовали эту потребность, осознали ее и пришли ее реализовывать именно к нам. Но для этого мы работаем круглый год и планируем наши маркетинговые активности с учетом особенностей каждого сезона или конкретного временного периода».
«В августе город пустеет. И часть наших постоянных клиентов уезжают отдыхать, поэтом мы действительно ощущаем «мертвый сезон». Для нас это объективная реальность, с которой приходится считаться. В этот период также приходится большинство отпусков мастеров, чтобы снижение посещаемости не приводило к моральному упадку сотрудников – согласитесь сидеть без работы в полупустом салоне не очень весело».
Своим мнением о мертвом сезоне с нами поделились три руководителя салонов красоты.
Конечно, сезонность в beauty-бизнесе присутствует, у каких-то процедур она более выражена, у каких-то практически неощутима, поэтому разные мнения о сезонности могут быть связаны с разными якорными услугами конкретного предприятия. Так, например, если у вас студия ногтевого сервиса, у вас не совпадут взгляды на проблему сезонности с руководителем центра лазерной косметологии. Концепцию и бизнес-модель в любом случае нельзя списывать со счетов в этом вопросе.
Любого руководителя волнует вопрос, как сделать так, чтобы минимизировать влияние сезонов, а точнее «не сезонов» на бизнес и обеспечить стабильный приток прибыли. Давайте разбираться с этим вопросом.
Сразу хочется сказать, что «скорая помощь» в данном случае работает значительно менее эффективно, чем заранее спланированные и продуманные маркетинговые мероприятия. Чтобы отток клиентов, связанный с сезонностью услуги, не стал для вас неприятным сюрпризом, и вы не начали метаться от акции к акции, нужно вовремя вычислить врага. А значит, первый шаг – проанализировать графики продаж конкретно по вашему сегменту или по конкретным направлениям, представленным в вашем ПИК. Как вы понимаете, нет смысла анализировать продажи в общем, нужно определить закономерность в связи с сезоном на конкретные услуги.
Помимо собственной отчётности, можно поискать информацию в открытых источниках в интернете, специализированных сайтах, изданиях и блогах, воспользоваться Google Trends – инструментом, созданным как раз для того, чтобы отследить тенденции в поисковых запросах пользователей сети.
Другим важным условием успеха в стабилизации потока клиентов в не сезон – это продуманная и планомерная работа с вашими клиентами в течение всего года. Так, например, если вы на постоянной основе не работаете с социальными сетями и не сформировали лояльного к вам комьюнити, не построили коммуникацию, нет смысла постить во всех социальных сетях десятки фотографий, историй и текстов о ваших замечательных летних предложениях.
Если вы сформировали интересное сезонное предложение, запустили рекламу, достучались до своих клиентов, которые числятся в базе с помощью социальных сетей, sms или email-рассылок и таки добились результата – клиенты пришли, правильно работайте с ними на месте.
Что имеется в виду? Ваши администраторы должны быть хорошо осведомлены, что у вас действует сезонное предложение, в чем его суть, преимущества, все подробности процедур и продуктов, которые предлагаются. Они должны знать, как ответить на вопросы клиентов, как вести запись на эти услуги, какой дополнительный уход или сопутствующие товары можно предложить.
То же самое касается и мастеров, задействованных в акции, «сезонном меню услуг», «горячем летнем предложении». Недостаточно дать сотрудникам устные указания. Разрабатывая предложение либо акцию, руководитель должен учесть, кто будет задействован в ее реализации (на каждом этапе от момента, когда клиент получил информацию в рекламном сообщении до момента выхода из салона после процедуры), создать инструкции (алгоритмы), которым должны следовать сотрудники. Не дайте всем вашим усилиям, вложенным в маркетинг, разбиться о нестабильный сервис или внутренние причины салона красоты.
Главное, от чего нужно отталкиваться, готовясь к не сезону – потребности вашей целевой аудитории.
Да, это звучит банально, но без знания и глубокого понимания своей ЦА зацепить ее будет невероятно сложно. Семейная парикмахерская в спальном районе и нейл-студия в окружении бизнес-центров явно должны сформировать разные предложения своим клиентам.
Август считается неблагоприятным периодом для салонов и других предприятий индустрии красоты, а в это же время кожа стоп стала сухой и шершавой после горячего песка, ногти на руках выглядят, мягко говоря, не очень после активного дачного отдыха, от загара остались неэстетичные пятна на теле, наращенные ресницы срочно нуждаются в коррекции, нужно привести в порядок волосы после морского курорта, подстричь детей перед школой… Этот список можно продолжать и дальше. Но ваша основная задача – выяснить, какие потребности острее всего именно у вашей целевой аудитории в период спада посещаемости в салоне красоты.
Когда вы знаете о тенденции снижения спроса на салонные услуги в определенные периоды года, вы можете подготовиться более эффективно и задействовать разные стратегии привлечения клиентов. Если же пытаться исправить ситуацию, когда она уже наступила, возможностей маневра намного меньше, ведь вам подойдут только быстродействующие решения, тогда круг ваших возможностей значительно сужается.
Заранее можно работать с так званой холодной аудиторией, которая еще не осознала потребность в вашем предложении. Например, рассказывать девушкам, которые следят за модными трендами, о новинке, которая полюбилась всем западным стилистам и блогерам, которая как раз очень актуальна к вашему мертвому сезону.
Когда вы уже подошли к мертвому сезону вплотную, можно работать только с горячим трафиком, предлагая маникюр девушкам, которые ищу конкретно маникюр в этом районе, либо рекламируя основное преимущество, выгоду – для тех, кто сейчас находится в процессе выбора среди нескольких конкурентов, в том числе и непрямых.
Если вы планируете встретить не сезон во всеоружии, вы можете делить аудиторию по степени осведомленности о продукте, по степени осознания потребности в нем и эффективно работать с этими сегментами.
Если вы активно работаете с клиентской базой салона, используете CRM-систему, собираете качественную информацию о клиенте (а не администратор заполняет пустые бланки от себя), вам будет значительно проще разбить общий массив на сегменты, для каждого из которых вы сможете продумать предложение, которое с большей вероятность сработает.
Например, если девушка прошла ваш курс лазерной эпиляции, не нужно слать ей сообщения и письма об акции на шугаринг или, если у клиента нет ребенка школьного возраста, не завлекайте его возможностью комплексного обслуживания для мам и дочек «готовимся к первому сентября». Индивидуализированные предложения работают лучше.
Корректируйте стратегию с учетом модных тенденций, течений и актуальных тем среди вашей аудитории.
Например, если вы вначале года разработали маркетинговую стратегию, продумали все мероприятия и коммуникацию, но видите, что ко времени запуска рекламных кампаний или введения определенного предложения мнение общественности (вашей ЦА) к продукту поменялось или вы чувствуете, что можете использовать какой-то актуальный тренд, волна которого сейчас на подъеме, корректируйте стратегию, делая ваши предложения еще более релевантными, нужными, интересными, свежими, уникальными.
Если под «сезонным предложением» вы сразу автоматически рисуете себе в воображении картинку с надписью «СКИДКИ!», то стоит вовремя остановиться. Существенные скидки на продолжительный период (больше чем 1-3 дня), могут, наоборот, привести к еще более резкому снижению выручки, либо крайнему недовольству персонала, если ваша система оплаты подразумевает, что сумма скидки полностью либо частично покрываются за счет процента мастера.
Подумайте, какую дополнительную ценность вы можете дать вашему клиенту: возможно клиенты оценят специальные сеты летних услуг, возможность по сниженной цене получить упрощенную версию услуги, повести тест-драйв процедуры или косметики, получить консультацию известного врача-дерматолога или специалиста в какой-то области (известного визажиста, косметолога, диетолога и т.п.), в первых рядах получить доступ к трендовому продукту, решить проблему быстрее или комфортнее, чем обычно.
Пусть следующий «мертвый сезон» станет для вашего предприятия абсолютно «живым», а ваши красивый бизнес менее уязвимым к сезонным колебаниям посещаемости.
Подключитесь сегодня! Полный функционал. Первые 7 дней – бесплатно.
Автоматизируйте до 70% ключевых процессов вашего предприятия, экономьте время и ресурсы, повышайте продуктивность работы салона или клиники! Присоединяйтесь к более 500 клиентам CleverBOX:CRM, которые уже используют уникальный функционал для управления бизнесом в сфере health&beauty!
