Торговые витрины
Как оформить торговые витрины в салоне красоты, чтобы продажи пошли вверх
Подход к продаже товаров «по остаточному принципу» – где было место, там и установили витрину, когда было время у администратора, тогда и занялись оформлением – все еще остается основным препятствием на пути предприятия к прибыли от продажи косметики и сопутствующих beauty-товаров.
Если вас интересуют не случайные продажи время от времени и не необходимость чем-то красиво наполнить запроектированные дизайнером полки, а стабильные системные продажи, то и решения должны быть обоснованными.
Что это значит? Чтобы осуществить продажу, нужно концентрировать внимание в первую очередь не на своем товаре, а на личности покупателя. Этот момент мы неоднократно разберем на конкретных примерах далее.
Следуйте за вашим клиентом по пятам
Если у вас уже работающее beauty-предприятие, проведите исследование: изучите маршрут своего клиента от момента входа в салон, до выхода. Проследите, в каких точках задерживается клиент дольше всего, чем он при этом занят, куда падает его взгляд в это время, на что он обращает внимание.
Только это простое полевое исследование уже поможет вам избежать ряда ошибок. Например, вы не станете повторять за конкурентами, расположив витрины с продукцией справа и слева от входа. Вы заметите, что первые несколько шагов при входе в салон красоты посетитель делает, устремив взгляд вперед и не замечая ничего по сторонам. Это мертвая зона, в которой невозможна эффективная продажа.
Планируя размещение витрин в зоне отдыха/ожидания опять же «наденьте обувь клиента», сядьте на кресала и диванчик и проверьте, куда падает взгляд в первую очередь, а где мертвые зоны, рассмотреть которые можно только приложив дополнительные усилия (требуется встать, повернуться, наклониться).
В тех, зонах, где клиент задерживается дольше всего и располагает временем для изучения товаров, целесообразно размещать торговые витрины. Как правило, это зона ожидания, где клиент находится до того, как его пригласят на процедуру, а также может ожидать какое-то время после услуги, например, пока приедет такси. В зоне ожидания у клиента есть возможность рассмотреть витрины и товары в них, почитать информацию, при необходимости получить консультацию. Тут можно размещать товары повседневного и целевого использования.
Продукты повседневного использования в основном просты и понятны для потребителя, для их выбора не требуется высокой экспертизы, нередко человек может сделать выбор без труда, не нуждаясь в консультации.
Косметические продукты целевого использования призваны решить конкретные задачи потребителя, например, уход за проблемной кожей или избавление от пигментации. Такие товары требуют время на изучение, консультацию со специалистом.
Первый попавшийся крем с красивой упаковкой тут, как правило, никто не берет. Подобные продукты должны размещаться либо в специальной отдельной ритейл-зоне, либо в зоне отдыха, где обстоятельства располагают к взвешенной покупке.
Также какое-то время клиент непременно проводит в зоне ресепшн до и после получения услуги. Однако здесь он задерживается всего на пару минут, поэтому товары, которые могут быть предложены в данном случае, должны относиться к категории импульсных покупок.
Это должны быть относительно недорогие товары, предназначение которых понятно потребителю. Их интересный внешний вид, яркая упаковка способствуют продажам. Это могут быть аксессуары для волос, бальзамы для губ, патчи под глаза, одноразовые маски, дорожные наборы и прочие приятные и полезные мелочи.
Они должны сразу броситься в глаза клиенту, который подошел к стойке администратора.
Какие ошибки в оформлении витрин мешают эффективным продажам в салоне красоты
-
Красиво – значит правильно
Нередко владельцы и директора салонов красоты руководствуются собственным пониманием эстетики в вопросе оформления витрин. В результате они искренне удивляются, почему в салоне низкие продажи косметической продукции «У нас все красиво, аккуратно разложено».
Мерчандайзинг в салоне красоты – это не интуитивный процесс, который строится на личном опыте и собственном понимании, как должно быть. Это свод определенных правил и работающих стратегий, которые нужно адаптировать с учетом особенностей концепции и бизнес-модели beauty-предприятия, а также специфики помещения, сценариев обслуживания конкретного салона красоты, спа или косметологической клиники. -
Граница под замком
Закрытые витрины, которые ключом открывает администратор по просьбе клиента (неудивительно, что подобные просьбы не частое явление в таких салонах красоты), полки с продукцией за спиной у администратора – решения, продиктованные желанием исключить возможность воровства со стороны посетителей. Однако подобные решения убивают продажи в салоне красоты – в данном случае клиенту нужно преодолеть слишком много физических и психологических барьеров для осуществления покупки. Так, руководство салона собственными руками усложняет процесс покупки, а для эффективных продаж требуется делать обратное – максимально его облегчать.
Витрины целесообразно размещать таким образом, чтобы они контролировались ответственным сотрудником (администратор, мастер, отдельный консультант ритейл зоны). Это необходимо и с целью безопасности, и для того, чтобы клиент не остался стоять в растерянности с баночкой крема в руках, а затем не поставил его обратно на полку. Вы должны точно знать, кто из ваших сотрудников подойдет к клиенту в подобной ситуации и что он ему скажет (это должно быть закреплено на уровне Стандартов обслуживания и должностных инструкций сотрудников). -
Игнорирование общей концепции beauty-предприятия
Эту ошибку допускают те владельцы и руководители, которые предпочитают копировать чужие решения (успешных конкурентов), а не создавать собственные. Понимание своей целевой аудитории, ее мотивов и поведения лежит в основе любого удачного решения, и это в полной мере касается и организации продаж косметики в салоне красоты. -
Отсутствие навигации
Клиент должен сразу понимать, что перед ним за товар и где он может найти тот продукт, который его интересует. По факту в салонах красоты на одной полке нередко можно встретить всю линейку одного бренда, начиная от товаров по уходу за зоной вокруг глаз, заканчивая средствами для волос. Причем разобраться в этом многообразии клиенту предлагают самостоятельно.
Ориентируйтесь на потребности и мотивы вашего клиента. Вряд ли он хочет купить «что-нибудь» определенного бренда. Ему требуется решение проблемы – помогите ему сориентироваться, какие товары решают актуальную для него задачу.
Так, например, если площадь витрин достаточно большая, найти нужную категорию товара помогают шелфстопперы – панели, которые разграничивают продукцию и в то же время притягивают внимание посетителя к товарам. -
Секретные цены
Не уподобляйтесь интернет-продавцам, обещающим «сбросить цену в личку». Помните, эффективные продажи не любят дополнительных сложностей. Информация о свойствах и преимуществах товара и цены – обязательные элементы вашей продающей витрины.
Продающие витрины: основные правила
Эти правила оформления продающих витрин в салоне красоты обобщенно, то ключевыми будут четыре пункта
- все располагает к тому, чтоб клиент легко увидел нужный товар
- продукция подана максимально выгодно (подсветка, выделение цветом, пространственные акценты и т.п.)
- клиент может легко получить информацию о преимуществах, свойствах и ценах
- налажены процессы продажи
Товары на уровне глаз
Это один из самых известных приемов мерчандайзинга. Кстати, тут тоже не всегда можно слепо заимствовать опыт рителеров. Если ваша целевая аудитория – преимущественно женская, то нужно учитывать средний рост вашего клиента и отталкиваться от этой цифры.
Мертвые зоны
полки, расположенные на расстояние до 70 сантиметров от пола (нужно наклониться или присесть, чтобы рассмотреть товар) и верхние полки на расстоянии 2 метров от пола и выше (неудобно детально рассмотреть продукцию). Нижние полки можно сделать закрытыми и отводить их для хранения, а можно наполнить крупным ярким товаром.
Свет
Эго можно использовать чтобы выделить определенные продукты. Благодаря свету можно расставить необходимые акценты, только важно использовать светильники, которые не приводят к нагреванию товаров, и следить за соблюдением правильных условий хранения косметики.
Маркеры
Стимулируйте посетителей салона красоты к покупке с помощью маркеров «Хит сезона», «Выбор 2019», «Выбор косметологов», «Новинка», «Бестселлер». Подобные POS-материалы отлично помогают принять решение о покупке сомневающемуся клиенту.
Не забывайте о необходимости периодических изменений в оформлении витрин. Если клиент пять раз пришел в ваш салон, и каждый раз он видит одну и ту же продукцию на тех же местах, он перестаёт обращать на нее внимание, интерес снижается, как и вероятность покупки.
Поэтому раз в 3-4 месяца имеет смысл делать определенную перестановку, менять местами группы товаров, делать перетасовку внутри категорий, использовать другие POS-материалы и т.п.
И еще один важный совет
организация продажи косметической продукции и сопутствующих товаров и оформление витрин как одна из ее составляющих – это динамичный процесс. Применяете определенные методики – анализируйте, смотрите на цифры. Совершенствуйте. Пробуйте новое и опять анализируйте. Найдите свою уникальную комбинацию, которая будет лучше всего работать именно для вашего салона красоты. И высоких вам продаж!
Подключитесь сегодня! Полный функционал. Первые 7 дней – бесплатно.
Автоматизируйте до 70% ключевых процессов вашего предприятия, экономьте время и ресурсы, повышайте продуктивность работы салона или клиники! Присоединяйтесь к более 500 клиентам CleverBOX:CRM, которые уже используют уникальный функционал для управления бизнесом в сфере health&beauty!
