Как-то я прочитала на страничке косметического бренда, который мне нравился, что в салоне – назовем его «Ника» – действует акция, по которой косметологическую процедуру с косметикой этого бренда можно сделать по хорошей цене.

Я специально приехала в этот салон, но администратор на ресепшн была в растерянности. Хотя даже не в растерянности. Поначалу она уверенно убеждала меня, что никакой акции нет. Когда я показала, где я прочитала информацию, она смутилась и начала кому-то звонить. Было воскресенье, и до своего начальника и сменщицы она дозвониться сразу не смогла.

В результате, администратор пообещала выяснить информацию и связаться со мной. Стоит ли говорить, что когда она мне перезвонила (через 2 часа), решение было уже принято – забыть об этом салоне.

Успешная акция (которая ведет к тому результату, ради которого она проводилась) состоит из целой цепочки взаимосвязанных элементов и этапов, и планирование – важнейший из них. Сегодня разберемся, какие ошибки нельзя допустить, и что нужно обязательно учесть при планировании акции для салона красоты.


Как планировать акцию, чтобы она стала успешной?

  • Сначала цель – потом инструмент.
    Ключевой вопрос любого начинания в бизнесе – «Зачем мы это делаем?». Когда вы определили, чего вы хотите достичь, вы сможете выбрать оптимальный инструмент. Например, если вы хотите получить новых клиентов, акция «приведи друга», вполне оправдана, а вот если хотите увеличить осведомленность клиентов о новой услуге, требуется уже другое решение.
  • Обозначьте критерии успешной акции в вашем конкретном случае.
    Иными словами определите задачи, которых вы хотите достигнуть благодаря акции. Эти критерии должны быть конкретными и выражаться в цифрах. Например, заполнить утреннее время с 9.00 до 12.00 с понедельника по четверг на 90%. Или привлечь 50 новых клиентов. Или увеличить продажи домашнего ухода для волос на 20%. Вернуть 50% «спящих» клиентов.
    Не имея четких целей, вы не сможете проанализировать эффективность акции впоследствии и учитывать этот опыт при планировании дальнейших маркетинговых активностей салона красоты.
  • Для кого вы делаете акцию.
    Это может показаться удивительным, но владельцы и руководители салонов красоты часто делают акции для себя, а не для своих клиентов. «Ну это же очень хорошее предложение! Я и сама бы таким с удовольствием воспользовалась» – эту фразу я услышала от знакомой, которая недоумевала, почему по акции они за неделю получили всего 5 звонков, а записалось на услуги из них 3 человека.

Любое маркетинговое действие должно быть направлено на вашу целевую аудиторию. От ее потребностей, ценностей, проблем нужно отталкиваться при планировании акции, а не от своего виденья этих потребностей, ценностей и проблем. Золотое правило успеха любой акции – знание своего клиента. Понимание, на какие кнопки надавить и за какие крючочки зацепить.

Если суть вашей акции в скидке, подумайте на каком месте среди приоритетов при принятии решения о записи в салон красоты для вашего клиента стоит стоимость. Если экономия неактуальна для вашего клиента, не пытайтесь соблазнить его скидкой. Подумайте в чем его актуальная потребность. Он хочет быть в курсе новинок? Дайте ему бесплатный семплинг или тест-драйв услуг! Он ценит индивидуальный подход? Предложите бесплатный «разбор косметички» от косметолога-дерматолога!


Акция – это не раздача скидок

Если слово акция ассоциируется у вас только со снижением цен на услуги, пора расширять горизонты. Важно, перевести фокус внимания с цены на ценность вашего предложения для клиента. Скидка может помочь привлечь первичного клиента в салон, но практически никогда не поможет его удержать.

Судите сами, привлеченные выгодной ценой вы пришли в новый для вас салон и сделали маникюр. Если вас все что-то не устроило в качестве услуги и обслуживании, вы вряд ли вернетесь даже при выгодной цене на процедуру.

Когда скидки работают? Скидки целесообразно применять для стимулирования разовой активности клиентов – прийти, попробовать, купить. Для повторных продаж и поддержания проса на услуги лучше использовать другие инструменты: бонусные программы, налаживание коммуникации с клиентом, которая не позволит ему о вас забыть, формирование естественной лояльности.

Скидки нельзя раздавать просто так. Чтобы получить скидку, клиент должен что-то сделать (действие, в котором заинтересован салон красоты): привести друга, написать отзыв и выложить фото, отметив салон в социальных сетях, воспользоваться услугой платного бронирования времени, получить услугу в невостребованное утреннее время и т.п.

Подготовка к акции требует времени

Спонтанные акции имеют право на существование, когда возникает необходимость оперативно среагировать на изменившиеся обстоятельства, однако 90 процентов акций должны быть запланированы в рамках общей маркетинговой стратегии предприятия. План маркетинговых мероприятий стоит разрабатывать на полгода – год вперед с учетом спадов и всплесков спроса, характерных для бьюти-предприятий вашей бизнес-модели.

Недостаток подготовки убивает эффективность акции, более того часто приводит к негативным последствиям. Так, например, салон может не справиться с возросшей нагрузкой, в результате большинство желающих не смогут воспользоваться акцией и останутся недовольны.

Почему акция должна быть запланирована заранее? Нужно продумать, есть ли у вас все необходимо ресурсы для проведения акции, определить каналы распространения информации о вашей акции, которые будут наиболее эффективны, подготовит персонал, провести обучение, внести изменения в существующие скрипты (которые будут включать информирование об текущих акциях).

Владелец может вложить очень немалые средства в проведение рекламной кампании, печать полиграфической продукции, организации акции, но при этом уделить недостаточно внимания работе с персоналом. В результате клиент задает вопросы администратору, а тот в свою очередь удивленно смотрит в ответ и звонит коллегам либо руководителю, чтобы выяснить проходит ли такая акция и каковы ее условия.

Результаты акции

Продумайте, к каким результатам (иногда неочевидным) может привести запланированная акция. Так, например, активно рекламируя выгодные условия на ручной массаж, вы можете тем самым снизить спрос на аппаратный массаж в своем салоне – переключить клиента с одной услуги на другую.

Также непродуманная акция может привести к резкому всплеску спроса, а затем к такому же резкому спаду. Подобные ситуации возникают, как правило, с услугами, которые не нужно регулярно возобновлять. Например, если в этом месяце вы по акции сделали педикюр, в следующем месяце у вас опять возникнет потребность в этой услуге. А вот, если вы по акции сделаете микроблейдинг, то вам эта услуга еще долго не понадобится. Если большое количество клиентов, которые хотели, но никак не решались, выполнят, мотивированные выгодными условиями, микроблейдинг, то закономерно после такой акции последует период затишья.

Обязательно проведите оценку акции по ее завершению.

 Анализируете и фиксируйте, как сработало то или иное решение, какие были допущены ошибки, какие каналы распространения информации оказались более эффективными. Это существенно поможет вам при планировании последующих акций в вашем салоне красоты.


Интересует презентация?

Узнайте о всех возможностях CleverBox CRM на бесплатной демонстрации по видеосвязи в Skype

Заказать презентацию